面對(duì)銷售淡季，集成灶企業(yè)如何應(yīng)對(duì)

電銷售團(tuán)隊(duì)技能再建設(shè)，團(tuán)隊(duì)文化再建設(shè)

沒有哪個(gè)廚電銷售人員敢說他對(duì)廚電很懂，即使你的銷售老大。我這里說的是在廚電基礎(chǔ)知識(shí)，常見故障處理，生產(chǎn)流程的熟悉，組裝過程的把控方面。基本上夏季銷售人員都在廠里，那么這個(gè)時(shí)候不是松懈的時(shí)候，而更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售廚電基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，培訓(xùn)的最好老師就是一線的嫻熟員工，讓銷售人員到車間去，親自動(dòng)手組裝機(jī)器，連接生產(chǎn)流程，了解常見故障可能發(fā)生的原因，真正的弄懂廚電工作原理。試問一個(gè)對(duì)廚電基本常識(shí)都糊不清的人去銷售廚電銷售結(jié)果可想而知了，糊弄下新手還行，遇到老江湖，人家壓根在心里瞧不起您，更別說給你下單多少了。基本上大多數(shù)的小企業(yè)的經(jīng)銷商不但有買產(chǎn)品，也有搞售后，他有個(gè)問題第一個(gè)想到的就是銷售你了，結(jié)果經(jīng)常給你打電話求助，一個(gè)常識(shí)性的小問題你搞不定還有轉(zhuǎn)到售后那里去，人家怎么看你，人家下次有事情還會(huì)找你嗎，還會(huì)和你真誠深入的溝通嗎？不會(huì)了，這么簡單的問題都不定真沒勁。想下單沒門！可見廚電基礎(chǔ)知識(shí)的扎實(shí)掌握是何等的重要，吹牛B都會(huì)，遇到事也能解決才是牛。

再說文化建設(shè)，銷售人員上半年展會(huì)一結(jié)束估計(jì)都奮戰(zhàn)在一線，很少大家這會(huì)都在一起，那么趁這個(gè)時(shí)間大家好好坐在一起分享下客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)下經(jīng)典營銷案例，了解下時(shí)下火熱的網(wǎng)絡(luò)營銷在廚電方面的應(yīng)用，老在一線干架，這會(huì)使得學(xué)點(diǎn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)了，理一理思路，整一整軍心，讓大家對(duì)廚電銷售充滿信心，對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃充滿信心，當(dāng)然學(xué)習(xí)了，進(jìn)步了對(duì)自己的在出發(fā)更加有信心了。

客戶篩選淘汰

經(jīng)過半年的發(fā)展我們對(duì)客戶的熟悉度肯定有了全新的認(rèn)識(shí)，新客戶也增長了不少，這個(gè)時(shí)候是我們需要作出一個(gè)艱難決定的時(shí)候了。對(duì)那些和公司理念相通有發(fā)展?jié)摿?、忠心耿耿、值得培養(yǎng)的客戶我們就重點(diǎn)培養(yǎng)，對(duì)于那些固守老一套有不見效果，總是打雷刮風(fēng)不見下雨的客戶我們要徹底的放棄，重新尋找有潛力的代理商，始終保持我們經(jīng)銷商的活力。

擁抱變化，下半年廚電銷售策略的制定調(diào)整

廚電市場可以說瞬息萬變，新品層出不窮，消費(fèi)者的喜好也在時(shí)時(shí)受到大眾媒體及其網(wǎng)絡(luò)媒體的影響，怎么能夠抓住消費(fèi)者的心，怎么能夠給代理商以信心都是很重要的，上半年的策略不一定在下半年也適用，因此根據(jù)上半年的客戶反映的問題，消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，及其市場的小變動(dòng)我們也要做調(diào)整，我們是調(diào)整價(jià)格呢，還是開發(fā)新品呢？我們是走精品路線呢，還是把握互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇呢？我是針對(duì)下半年新人牽手推出婚慶套裝呢，還是走小清新路線呢？千人千面，不同的企業(yè)也有自己的數(shù)據(jù)積累，更具市場而變化，記住永遠(yuǎn)不變的是產(chǎn)品質(zhì)量的控制，他也是您做好營銷的基礎(chǔ)。

新客戶的持續(xù)開發(fā)跟進(jìn)，老客戶的維護(hù)關(guān)愛，這是最關(guān)鍵的

市場似乎進(jìn)入了平淡期，但是平淡的背后一定有一股更猛烈的浪潮在蓄積著力量，這個(gè)時(shí)候其實(shí)也是開發(fā)新客戶的大好時(shí)機(jī)，很多有意進(jìn)入廚電行業(yè)的人也準(zhǔn)備著在即將到來的旺季大賺一把，他們也許已經(jīng)在默默關(guān)注著某個(gè)廚電品牌，那么在這個(gè)炎熱的季節(jié)電話營銷是開發(fā)客戶的最佳利器，推薦在廚電通下載最新廚電意向客戶信息，通過電話不斷的跟進(jìn)客戶，邀請(qǐng)客戶來廠里參觀，當(dāng)然這個(gè)跟進(jìn)是持續(xù)的，三天打魚二天曬網(wǎng)想一兩次電話溝通搞定客戶那就當(dāng)做了個(gè)夢(mèng)吧。

新客戶的跟進(jìn)，當(dāng)然不能忘了老朋友

那些幾年來一直支持我們一直走過來的老客戶，我們要更加的珍惜，想老朋友一樣(當(dāng)然一定是老朋友)不時(shí)地問寒問暖，或者給予政策上的在支持，或者給予一些額外的福利，不能讓老朋友對(duì)我們失去信心。

下半年兩個(gè)展會(huì)的策劃

我們前面說過，我們從來不缺客戶，但是我們?nèi)钡氖橇咙c(diǎn)，縱觀這幾年舉行的這么多展會(huì)，真的沒有一次帶給人亮點(diǎn)的，不是千篇一律的學(xué)生舉個(gè)牌子到處晃悠，就是整幾個(gè)裸女在那搞什么人體彩繪；不是T臺(tái)女孩在哪里走秀，就是在會(huì)場放上豪車配上白富美在哪里炫富。試問除了這些還有別的嗎？噱頭不是讓客戶討厭，不是讓觀眾看美臀美腿，個(gè)人覺得噱頭的至高境界是讓客戶記住您的品牌并信賴和崇拜。少搞一些大家都玩剩下的東西，多和大家進(jìn)行一些真實(shí)的互動(dòng)。

文：張小沫