很少有第一次見面就下單的客戶,客戶只有你在不斷地跟進中,對你產(chǎn)生信任,才會購買你的產(chǎn)品,這其中也是有技巧的。
80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的,所以恰當?shù)母M方法和技巧,可以大大提高銷售業(yè)績。
一、跟進客戶的技巧
1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。
一個星期打2次電話,混個耳熟;兩三個星期拜訪一次,混個眼熟。
2、了解客戶的一些情況。生日是什么時候?有沒有孩子?孩子多大了?
3、和他交朋友,變得熟悉起來。
二、不同類型客戶跟進的方法
1、有興趣購買的客戶:
對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通,取得客戶的信任后,盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶:
對待此類客戶,此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò),不要過多的推銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略,千萬不要立即向客戶推銷產(chǎn)品,而是要與客戶溝通,了解客戶的需求、興趣,拉近與客戶的距離。
通過幾次溝通,將客戶區(qū)分為有興趣購買,近期不買,肯定不買的類型,從而不同跟蹤。
3、近期不買的客戶:
我們要以建立良好關(guān)系為目標,千萬不要放棄此類客戶。
要與客戶溝通,記錄客戶預計購買此類產(chǎn)品的時間等信息,同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通,使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的介紹和活動等宣傳資料通知客戶。同時在客戶需要的時候,可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買的客戶:
此類客戶一般態(tài)度比較強硬,在溝通中,一定要破除客戶的心理防線,然后了解客戶不購買的原因,一定要為客戶做好解釋。
5、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶:
對于已經(jīng)報過價的客戶,可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品質(zhì)量,使用方法等還有什么不明白的地方,再做進一步詳談。
不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處、帶來的效益等,要讓客戶覺得物有所值。
在溝通價格時,建議在言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調(diào)回報,購買產(chǎn)品后能給客戶帶來什么。這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解,在價格方面也有一定回旋的余地。切記:更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。
三、跟進的原則
1、跟進要遵循1:4:7法則:
千萬不能急于求成,不分時間、地點地催促客戶訂貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機,讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些“不平等條約”,為雙方以后的合作埋下陰影。
2、一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口。
四、跟進的中心思想
1、以建立關(guān)系和好感為中心;
2、以解決客戶疑慮為中心;
3、以快速成交為中心。
五、跟進的類型
1、服務(wù)性跟進
(1)和客戶多溝通,進行思維引導;
(2)幫客戶做些工作外的事情。
2、轉(zhuǎn)變性跟進
(1)客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對價格還有不同意見。
針對這種客戶,最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況,從自己產(chǎn)品的效益出發(fā),算賬給客戶聽,以取得客戶對產(chǎn)品價格的認可。
(2)客戶對產(chǎn)品很感興趣,也想購買你的產(chǎn)品,但由于暫時的資金問題無法購買。
對這類客戶,你應(yīng)和他做好溝通工作,共同制定出一個時間表,讓他把購買你的產(chǎn)品的費用做進預算。
當然這類客戶不會直接說自己沒錢,你要學會自己判斷。有許多銷售人員不會跟進這類客戶,想起跟進時,客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。
(3)客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解,態(tài)度曖昧,可買可不買。
對這類客戶,要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化,激起客戶的購買欲??蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他帶來什么樣的實惠。
3、長遠性跟進
客戶根本就不想購買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。
這類客戶不會由于你積極的跟進,就會要你的產(chǎn)品。
對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?
實踐證明,往往這類客戶會出現(xiàn)大買家,但你跟得太緊反而引起反感。
最好的做法是:
和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信,逢年過節(jié)一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈,這類客戶會給你帶來驚喜的。