本來沒有購物需求的我,在偶然進(jìn)店后,被意外地快速成交了。你難道不好奇嗎?我進(jìn)店以后導(dǎo)購員是通過什么樣的話術(shù),能夠把我直接引入銷售主題呢?
當(dāng)我走進(jìn)那家店鋪以后,那位笑容甜美的導(dǎo)購走到我身邊,在我問她產(chǎn)品的問題之前,她一共問了我三個(gè)問題,她每問我一個(gè)問題,我都不得不“老實(shí)”作答。
我要說的是,原本沒有購買意向的我,卻主動(dòng)詢問她產(chǎn)品的問題,而她也是在我主動(dòng)詢問之后,才跟我介紹產(chǎn)品。而且,傳統(tǒng)的方式,就會(huì)以FAB的口吻來介紹,把產(chǎn)品說得跟花似的,可是,她對產(chǎn)品的介紹卻顯得十分輕描淡寫。
那么,她到底問了我哪三個(gè)問題呢?在我說出她問的這三個(gè)問題之前,我們還是先來看看,傳統(tǒng)的導(dǎo)購員在顧客進(jìn)店以后的話術(shù)吧。
01
常見搭話誤區(qū)
當(dāng)顧客進(jìn)店后,他的心態(tài)由在店外時(shí)的戒心轉(zhuǎn)向了避心——不愿意與導(dǎo)購交流(當(dāng)然,熟悉的老顧客和有明確購買目的的顧客除外)。很多顧客進(jìn)店后,稍微轉(zhuǎn)一圈就走出來了;有的說了句“我隨便看看”便不再理會(huì)導(dǎo)購了……這都是因?yàn)檫M(jìn)店后導(dǎo)購的話術(shù)存在問題,沒有打開顧客的避心。
之所以顧客進(jìn)店后會(huì)有這些反應(yīng),是因?yàn)閷?dǎo)購常常喜歡用銷售性話術(shù)。比如:
“今天想買什么???”“喜歡的話可以試一下的。”“有什么可以讓我為你服務(wù)的嗎?”……
這些話術(shù),都會(huì)讓顧客覺得,你太希望他買你的產(chǎn)品了??墒沁@個(gè)時(shí)候顧客的心態(tài)還是避心,怎么能夠樂意接受呢?
那個(gè)店鋪的導(dǎo)購?fù)耆珱]有使用銷售性的話術(shù)。她說了一句隱蔽性的贊美、向我提了三個(gè)生活化的問題。
02
一句隱蔽性贊美
“你的這款產(chǎn)品真時(shí)尚,而且起來一定超舒服。”
然后便轉(zhuǎn)身向她的同事非常自然地說了一句“某某產(chǎn)品都很貴哦,便宜的都要上千塊。”
她的動(dòng)作和話術(shù)簡直就像一個(gè)出色的演員,非常隱蔽卻讓人能清晰地感受得到,非常自然且不讓人覺得刻意在奉承。
在非常自然中,她贊美了我兩點(diǎn):非常時(shí)尚并且比較有錢。這兩點(diǎn)都能夠很好地滿足人的虛榮心。
在說完這句贊美的話術(shù)之后,她就向我接連提了三個(gè)問題。
03
三個(gè)生活化問題
問題一:“你吃過飯了嗎?”
“吃過了。”我非常自然地就回答了。(那個(gè)時(shí)候是下午一點(diǎn),問這個(gè)問題跟時(shí)間也比較合適。)
問題二:“看你這么時(shí)尚,一定是從事時(shí)尚行業(yè)的吧?(——停頓)我猜你是做設(shè)計(jì)師的,對嗎?”
“不是啊。”我又非常自然地應(yīng)對下去。
問題三:“你是哪里人啊?感覺挺像福建人的,是嗎?”
“不是啊。”我感到非常奇怪,福建人有什么特點(diǎn)?我又有什么特點(diǎn)?我開始疑慮并看著她,反過來開始追問她了。
當(dāng)然,這里列出的只是她提出的三個(gè)問題,在這三個(gè)問題期間還有一些對話,都非常生活化,也非常通俗。
我們的身份是導(dǎo)購與顧客之間,而對話更像是朋友與朋友之間。而在她的一個(gè)贊美和三句問話之后,我不經(jīng)意的指了指旁邊的沙發(fā)問道:“有沒有比這還舒服的沙發(fā)?”
成功成交的話術(shù)就是滿足了顧客的需求,顧客之所以要買10號扳手,是因?yàn)樗穆菝笔?0號的。讓顧客成功成交,其實(shí)就是滿足顧客需求的過程。如果你給他9號扳手,不論什么促銷手段或話術(shù)技巧,恐怕也難以達(dá)成成交。要滿足顧客需求,當(dāng)然要首先了解顧客的需求。
類似于“你今天想買什么”這樣傳統(tǒng)的說法,其目的也是想了解顧客需求,然而話術(shù)太生硬,所以往往達(dá)不到自己的目的。而在那家店鋪的一贊美+三問答,不但成功與我“接近”,并且已經(jīng)對我產(chǎn)生了一定的了解。
她的第一句贊美“你的鞋子好時(shí)尚、很貴”,其實(shí)是通過細(xì)致的觀察,來判斷我的職業(yè)收入和購物價(jià)位;“你做什么職業(yè)”、“是哪里人”,其實(shí)都在判斷我對時(shí)尚的理解以及盡可能多著裝的場合。
一般來說,導(dǎo)購向顧客推薦的第一套產(chǎn)品決定了是否會(huì)成交的80%。如果推薦的是顧客喜歡的,即使顧客買的不是這一套,也會(huì)覺得導(dǎo)購很專業(yè),從而產(chǎn)生愉悅的心情和信任的態(tài)度;反之,如果第一套推薦的是顧客不喜歡的,顧客的心情指數(shù)就會(huì)降低,這樣成交的可能性也會(huì)大大降低。
我們通過對顧客的職業(yè)收入、購物價(jià)位、時(shí)尚理解和著裝場合四個(gè)方面的了解,可以準(zhǔn)確地推薦他真正想要的款式。職業(yè)收入和購物價(jià)位決定了顧客的購買能力,包括產(chǎn)品的價(jià)位和可能客單價(jià)的高低;時(shí)尚理解和著裝場合決定了顧客的喜好風(fēng)格,比如潮流的和傳統(tǒng)的。
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集成灶在線--小林