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客戶和你聊得很嗨,但可能跟簽單沒任何關系

2021-01-07 來源:集成灶網 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1337 手機訪問:集成灶在線
很多門店的客戶進店率非常高,客戶和導購也是聊得非常來,甚至一見如故,從詩詞歌賦聊到人生理想,但就是遲遲不肯簽單。
此時,導購內心總會有一個疑問:我們不是已經成為朋友了嗎?為什么他卻從來不提簽單的事?
其實,客戶遲遲不簽單的原因有很多,有客戶方面的,也有導購方面的。
一般來說,客戶不急于成交的原因主要有:客戶感覺有風險,對導購不信任;客戶裝修時間充裕不著急等等。
但我們今天主要從導購這方來說一說。導購這方的問題導致沒有及時成交的原因主要有:
導購并沒有表現(xiàn)出足夠的專業(yè)性;
導購沒有給出恰當?shù)慕鉀Q方案;
導購捕捉成交時機點的能力有欠缺,或者說導購對“沒有到成交時機”和“已到成交時機”的界限不清。
因此,當客戶和你聊得來的時候,千萬不要就以為ta會簽單了。總的來說,導購要注意成交的三個要素:一是關系,二是方案,三是時機!
關系RELATIONSHIP
主要是指要讓客戶喜歡和信任導購。
喜歡,主要依靠我們和客戶溝通中創(chuàng)建的良好氛圍,口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀導購,因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中,而忽略了客戶的真實需求,優(yōu)秀的導購會不斷探詢客戶的需求,以細膩的感受力和同情心,判斷客戶的真實需求并加以滿足。
信任,依靠的是導購的專業(yè)性,就是客戶相信導購能幫助他解決實際的裝修問題,這是身為導購的基礎,其重要性相信不言而喻了吧。
方案PLAN
主要是指導購根據(jù)客戶的裝修需求給其提供的解決方案。家裝營銷是非??粗胤桨傅?,好的方案,在客戶進店之后,為后面的簽單環(huán)節(jié)會做很多的鋪墊。
首先說一個客觀事實,任何一個品牌的產品都不可能滿足所有的客戶。有時我們的產品確實無法滿足客戶,比如客戶就是想要白色的,而我們確實沒有這種顏色的產品,此時有種巧婦難為無米之炊之感。這時,即使客戶很喜歡你,或者也很信任你,成交也是有難度的。
但是在實際銷售中,大多數(shù)沒有成交的情況還是我們提供的方案沒有能夠滿足客戶的需求,或者推薦適合產品時論據(jù)不充分(這也是導購不夠專業(yè)的問題)??蛻艨隙ㄊ且驗橐b修才來轉市場的,所以最終還是要集中在解決方案上。要拿得出過硬的,契合客戶需求的,能夠真正解決客戶問題的裝修方案。
有人說簽單極強的人根本不需要做方案,也不需要畫草圖,其實這樣的情況幾乎不存在,畢竟是幾萬甚至是幾十萬的投入,客戶對設計的考究不遜于導購,因此設計方案是否有亮點,是否滿足客戶的需求,解決他的痛點的同時,提升了他對設計的審美,或者對生活與居住的一些理解。這就是導購的價值,也是設計的核心競爭力。
時機OPPORTUNITY
有個成語叫“瓜熟蒂落”,還有句俗語叫“強扭的瓜不甜”,這說的都是時機。當客戶進程還沒到那個時機時,成交就是勉為其難。
銷售中客戶往往和我們的關注點不同,我們要的是簽單,但客戶可能今天就沒打算簽單,只是來了解一下,而且恰好導購講的也是他關心的,不用糾結價格,跟利益無關,也不用對立,所以客戶聽得不錯,也愿意互動,就會有聊得很嗨的情況,但是這時一旦導購開始逼單,客戶就會被嚇跑的。
但是,銷售中成交的時機到底在什么時候,很難有標準答案,但是我們不妨逆向思維,先搞清楚銷售中“不成交”的時機有哪些:
客戶第一次進店的不成交。這個原因大家都清楚,在這里就不多說了。
客戶還沒有確定具體的產品時不成交。請注意,這個產品可以是款式,也可以是優(yōu)惠的機會。
客戶自己挑選,導購只是按照客戶的思路來的,成交難度很大。
清楚了這些不成交的時機,除外這些后,相對來說就是客戶可以成交的時機,就可以運用恰當?shù)某山患记勺尶蛻艉瀱瘟恕?/div>
你跟客戶聊得挺好,他就是不下單,往往是多因素的影響,除了上面提到的這些,或許還有以下的原因:
1、光顧著聊天,沒有注意客戶的需求,沒弄清楚客戶的目的。
2、聊的內容太偏了,過于脫離了銷售的軌道。
3、聊天過程中沒有抓住重點等。
因此,我們也不能一概而論,關鍵還是要從自身尋找原因,看看上面說到的這些,自己哪方面有欠缺,就去完善它,在下一次接待客戶的過程中一定要做得比上一次好。
【圖文來源:網絡,侵刪】

編輯:集成灶在線--小林

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