很多門店的客戶進(jìn)店率非常高,客戶和導(dǎo)購也是聊得非常來,甚至一見如故,從詩詞歌賦聊到人生理想,但就是遲遲不肯簽單。
此時(shí),導(dǎo)購內(nèi)心總會(huì)有一個(gè)疑問:我們不是已經(jīng)成為朋友了嗎?為什么他卻從來不提簽單的事?
其實(shí),客戶遲遲不簽單的原因有很多,有客戶方面的,也有導(dǎo)購方面的。
一般來說,客戶不急于成交的原因主要有:客戶感覺有風(fēng)險(xiǎn),對(duì)導(dǎo)購不信任;客戶裝修時(shí)間充裕不著急等等。
但我們今天主要從導(dǎo)購這方來說一說。導(dǎo)購這方的問題導(dǎo)致沒有及時(shí)成交的原因主要有:
導(dǎo)購并沒有表現(xiàn)出足夠的專業(yè)性;
導(dǎo)購沒有給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案;
導(dǎo)購捕捉成交時(shí)機(jī)點(diǎn)的能力有欠缺,或者說導(dǎo)購對(duì)“沒有到成交時(shí)機(jī)”和“已到成交時(shí)機(jī)”的界限不清。
因此,當(dāng)客戶和你聊得來的時(shí)候,千萬不要就以為ta會(huì)簽單了??偟膩碚f,導(dǎo)購要注意成交的三個(gè)要素:一是關(guān)系,二是方案,三是時(shí)機(jī)!
關(guān)系RELATIONSHIP
主要是指要讓客戶喜歡和信任導(dǎo)購。
喜歡,主要依靠我們和客戶溝通中創(chuàng)建的良好氛圍,口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀導(dǎo)購,因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中,而忽略了客戶的真實(shí)需求,優(yōu)秀的導(dǎo)購會(huì)不斷探詢客戶的需求,以細(xì)膩的感受力和同情心,判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足。
信任,依靠的是導(dǎo)購的專業(yè)性,就是客戶相信導(dǎo)購能幫助他解決實(shí)際的裝修問題,這是身為導(dǎo)購的基礎(chǔ),其重要性相信不言而喻了吧。
方案PLAN
主要是指導(dǎo)購根據(jù)客戶的裝修需求給其提供的解決方案。家裝營銷是非常看重方案的,好的方案,在客戶進(jìn)店之后,為后面的簽單環(huán)節(jié)會(huì)做很多的鋪墊。
首先說一個(gè)客觀事實(shí),任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都不可能滿足所有的客戶。有時(shí)我們的產(chǎn)品確實(shí)無法滿足客戶,比如客戶就是想要白色的,而我們確實(shí)沒有這種顏色的產(chǎn)品,此時(shí)有種巧婦難為無米之炊之感。這時(shí),即使客戶很喜歡你,或者也很信任你,成交也是有難度的。
但是在實(shí)際銷售中,大多數(shù)沒有成交的情況還是我們提供的方案沒有能夠滿足客戶的需求,或者推薦適合產(chǎn)品時(shí)論據(jù)不充分(這也是導(dǎo)購不夠?qū)I(yè)的問題)。客戶肯定是因?yàn)橐b修才來轉(zhuǎn)市場的,所以最終還是要集中在解決方案上。要拿得出過硬的,契合客戶需求的,能夠真正解決客戶問題的裝修方案。
有人說簽單極強(qiáng)的人根本不需要做方案,也不需要畫草圖,其實(shí)這樣的情況幾乎不存在,畢竟是幾萬甚至是幾十萬的投入,客戶對(duì)設(shè)計(jì)的考究不遜于導(dǎo)購,因此設(shè)計(jì)方案是否有亮點(diǎn),是否滿足客戶的需求,解決他的痛點(diǎn)的同時(shí),提升了他對(duì)設(shè)計(jì)的審美,或者對(duì)生活與居住的一些理解。這就是導(dǎo)購的價(jià)值,也是設(shè)計(jì)的核心競爭力。
時(shí)機(jī)OPPORTUNITY
有個(gè)成語叫“瓜熟蒂落”,還有句俗語叫“強(qiáng)扭的瓜不甜”,這說的都是時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶進(jìn)程還沒到那個(gè)時(shí)機(jī)時(shí),成交就是勉為其難。
銷售中客戶往往和我們的關(guān)注點(diǎn)不同,我們要的是簽單,但客戶可能今天就沒打算簽單,只是來了解一下,而且恰好導(dǎo)購講的也是他關(guān)心的,不用糾結(jié)價(jià)格,跟利益無關(guān),也不用對(duì)立,所以客戶聽得不錯(cuò),也愿意互動(dòng),就會(huì)有聊得很嗨的情況,但是這時(shí)一旦導(dǎo)購開始逼單,客戶就會(huì)被嚇跑的。
但是,銷售中成交的時(shí)機(jī)到底在什么時(shí)候,很難有標(biāo)準(zhǔn)答案,但是我們不妨逆向思維,先搞清楚銷售中“不成交”的時(shí)機(jī)有哪些:
客戶第一次進(jìn)店的不成交。這個(gè)原因大家都清楚,在這里就不多說了。
客戶還沒有確定具體的產(chǎn)品時(shí)不成交。請注意,這個(gè)產(chǎn)品可以是款式,也可以是優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。
客戶自己挑選,導(dǎo)購只是按照客戶的思路來的,成交難度很大。
清楚了這些不成交的時(shí)機(jī),除外這些后,相對(duì)來說就是客戶可以成交的時(shí)機(jī),就可以運(yùn)用恰當(dāng)?shù)某山患记勺尶蛻艉瀱瘟恕?/div>
你跟客戶聊得挺好,他就是不下單,往往是多因素的影響,除了上面提到的這些,或許還有以下的原因:
1、光顧著聊天,沒有注意客戶的需求,沒弄清楚客戶的目的。
2、聊的內(nèi)容太偏了,過于脫離了銷售的軌道。
3、聊天過程中沒有抓住重點(diǎn)等。
因此,我們也不能一概而論,關(guān)鍵還是要從自身尋找原因,看看上面說到的這些,自己哪方面有欠缺,就去完善它,在下一次接待客戶的過程中一定要做得比上一次好。
【圖文來源:網(wǎng)絡(luò),侵刪】
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集成灶在線--小林
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