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火星一號(hào)銷售干貨，客戶進(jìn)來不說話也不聽你講，應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

2021-04-16 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：2897次手機(jī)訪問：集成灶在線

火星一號(hào)集成灶

公司名稱：浙江火星一號(hào)科技有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬

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客戶進(jìn)來不說話，也不聽你講，怎么辦？

發(fā)現(xiàn)問題

①客戶不喜歡聽銷售講

②銷售看到客戶就不停地講

分析問題

①防備之心

②被“傷”過

③同質(zhì)話術(shù)

解決問題

①注意節(jié)奏

②注意距離

③注意簡(jiǎn)單

④注意隱私

1、發(fā)現(xiàn)問題

終端門店經(jīng)常會(huì)遇到，就是客戶一進(jìn)來不說話，也不聽你講。你準(zhǔn)備要跟他講產(chǎn)品的時(shí)候，他說不要講，我自己看。面對(duì)這樣的一個(gè)情況，我們?nèi)绾蝸響?yīng)對(duì)？

客戶現(xiàn)在越來越不喜歡聽我們銷售人員講，那為什么現(xiàn)在客戶都不喜歡聽我們講？

而且現(xiàn)在的銷售人員越是沒有客戶，越是逮到一個(gè)客戶，就想三句話湊成一句話，速度加快不停的講?，F(xiàn)在是客戶不想聽，導(dǎo)購還特別喜歡講，這就是產(chǎn)生這個(gè)問題的核心所在。

2、分析問題

很多客戶他可能是第一次到你門店，一進(jìn)來的時(shí)候，他對(duì)你這個(gè)品牌的認(rèn)知度，對(duì)你這個(gè)人的信任度都是非常的薄弱，那么如何讓他盡快的放下防備之心，才是我們?cè)诮拥揭粋€(gè)剛剛進(jìn)店的客戶所要思考的。

客戶為什么一進(jìn)來都不想聽你說？可能他之前被別人忽悠過。我們是賣集成灶的，那么他在買集成灶前，遇到過誰？可能是設(shè)計(jì)師，可能是房產(chǎn)銷售，所以客戶已經(jīng)是百煉成鋼。而我們作為后端的銷售，我們依然是用著前端銷售同樣的套路，所以會(huì)立刻讓客戶覺得特別的反感，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間內(nèi)，他反復(fù)被同樣的套路一樣對(duì)待，客戶非常反感，這才是我們需要分析的問題。

還有一個(gè)原因是導(dǎo)購一開口跟上一家店導(dǎo)購開口的話術(shù)是一樣的：“你好，歡迎光臨****品牌，我們是...材質(zhì)，我們這個(gè)材質(zhì)是...生產(chǎn)的，我們的怎么怎么樣......”客戶發(fā)現(xiàn)他逛一圈下來90%的人說的都是同樣類似的話術(shù)。為什么我們現(xiàn)在終端的銷售越做越難，是因?yàn)榭蛻粼诟淖儯袌?chǎng)在改變，而我們的銷售卻一直沒變。

所以客戶進(jìn)來不說話，或者不想聽你講，分三個(gè)層面：第一個(gè)客戶有防備之心；第二個(gè)客戶可能之前被傷過；第三我們說的話術(shù)非常的同質(zhì)化。

3、解決問題

我們有四個(gè)注意?？蛻粢贿M(jìn)來，我們不要立刻就開始又是端茶又是倒水，這叫過度熱情。人都有個(gè)適應(yīng)環(huán)境的過程，所以第一個(gè)應(yīng)對(duì)的方法就要注意節(jié)奏?？蛻糇叩侥愕昀铮阋紫韧ㄟ^觀察，來看一下這個(gè)客戶是屬于比較慢熱型的，還是屬于比較奔放型的。如果是奔放型的，你可能需要節(jié)奏快一點(diǎn)，如果屬于那種慢熱型的，那么我們的節(jié)奏也要相應(yīng)的慢一點(diǎn)。

要想成交的核心在于獲取客戶的信任，而在獲取客戶信任，在與他跟你接觸之前，他對(duì)你不反感。那么一個(gè)陌生人對(duì)另外一個(gè)人不反感，首先我們要做到就是客戶對(duì)我們?cè)诮佑|3—21秒之間產(chǎn)生一個(gè)好的印象，這個(gè)非常重要。

所以第一個(gè)我們要注意節(jié)奏。如果客戶快，那么我們稍微可以進(jìn)入的快一點(diǎn)，如果客戶屬于慢的，那么我們也稍微慢一點(diǎn)。跟客戶要在同一頻率，因?yàn)橹挥型l我們彼此才能溝通，同頻才能夠獲取彼此間的信任，最后才能夠達(dá)成交易。

第二個(gè)我們要注意距離。客戶一進(jìn)來很多導(dǎo)購就趕緊上去貼近，顯得過分熱情，沒有保持適當(dāng)?shù)木嚯x。懂銷售禮儀的人都知道，陌生人跟陌生人彼此之間的安全距離在1.2米開外。如果你跟客戶一開始保持在1.2米以外，那么你跟他做溝通的時(shí)候，如果他跟你有一些語言或者肢體上一些回應(yīng)的時(shí)候，你可以稍微有意思的貼近一點(diǎn)點(diǎn)，如果他沒有回應(yīng)，請(qǐng)保持原有的距離，而不是距離客戶越來越近，把客戶最后嚇跑了。

第三個(gè)我們要注意簡(jiǎn)單?？蛻粢贿M(jìn)來我們很多銷售人員必問三個(gè)問題。

第一個(gè)，您今天過來買什么？

第二個(gè)，您家里面裝修得怎么樣了？

第三個(gè)，今天您一個(gè)人來的呀？

客戶剛進(jìn)來，就問他這么多比較私密的問題，而且比較難回答的問題，可能客戶今天只是過來看一看而已，你把這么難的問題拋給他，所以造就了他不想聽你講。每一個(gè)人都有逃避痛苦，追求快樂的這樣的一個(gè)需求，而你在前面就不斷去跟他發(fā)問的時(shí)候，讓他制造了很多的不自在或者叫痛苦，所以他不愿意聽你講。

第四叫注意隱私?？蛻魟倓傔M(jìn)來，不要問太過于隱私的問題。例如房子在哪？裝修的怎么樣？有沒有請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師？這些問題可以放到后面來問，等你跟客戶一步一個(gè)臺(tái)階，慢慢建立信任感的時(shí)候，你所要知道的這些問題后面都會(huì)水到渠成。所以在前期接觸客戶的時(shí)候，跟上客戶的節(jié)奏，慢一點(diǎn)，不要太快。跟客戶達(dá)成一個(gè)同頻，同時(shí)不要問過于隱私的問題。

總結(jié)一下客戶進(jìn)來不說話，也不跟你講應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)。解決問題有四個(gè)注意，第一個(gè)注意節(jié)奏，第二個(gè)注意距離，第三個(gè)注意簡(jiǎn)單，第四個(gè)注意隱私。

文章來源：《銷售兵法》，侵刪

編輯：集成灶在線--多肉