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火星一號(hào)銷售干貨：導(dǎo)購(gòu)常遇到的9大麻煩，如何化解？

2020-11-06 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1596次手機(jī)訪問：集成灶在線

火星一號(hào)集成灶

公司名稱：浙江火星一號(hào)科技有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬

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一個(gè)優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)要具備“狼性的物種基因”，包括：自信力、理解力、營(yíng)銷力、取悅力、恒定力。

其次要具備八種技能和意識(shí)：銷售意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、積極心態(tài)、理智思維、專業(yè)知識(shí)、補(bǔ)償感、成就感、親和力。

面對(duì)各種終端銷售可能面臨的情況，優(yōu)秀的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)們都是如何應(yīng)對(duì)的呢?

火星一號(hào)銷售干貨：導(dǎo)購(gòu)最常遇到的9大麻煩，如何化解？

（圖片來源：火星一號(hào)，侵刪）

1、

選好產(chǎn)品卻因差價(jià)放棄

一般來說，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：

（1）顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，以價(jià)格為導(dǎo)向。

在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差；

另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買信心。

（2）顧客覺得面子上有些失衡。

在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)；

另外一種方法是通過顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)值來突出商品的性價(jià)比，也可以說說“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。

（3）顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。

面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭(zhēng)取達(dá)成銷售。

2、

牌子確實(shí)不錯(cuò)就是太貴

如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺得“物有所值”。這時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面著手：

（1）從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值；

（2）從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值。

總之，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

（圖片來源：火星一號(hào)，侵刪）

3、

已經(jīng)下單，但猶豫退貨

首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：

1、是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)。

針對(duì)這種狀況，銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì)，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)品牌并予以對(duì)比和回?fù)簦俅谓㈩櫩唾?gòu)買的信心。

2、是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖。

如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予當(dāng)面處理。

可以適當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。