這是一個(gè)銷(xiāo)售的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解。其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，銷(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步是準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，要如何更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，準(zhǔn)確找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的客戶(hù)呢？
每天安排一小時(shí)
銷(xiāo)售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
盡可能多地打電話(huà)
在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那聯(lián)系的也便是最有可能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶(hù)。所以，在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)，每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量。
電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)作為銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，其目標(biāo)是獲得一個(gè)面談的機(jī)會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品，而且也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，應(yīng)專(zhuān)注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是：別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
事先準(zhǔn)備一個(gè)名單
如若不事先準(zhǔn)備名單，那大部分的銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)名單。
專(zhuān)注工作
與任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話(huà)銷(xiāo)售也不例外，第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧將會(huì)隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。如上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
變換致電時(shí)間
我們都有不方便接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)也一樣?？蛻?hù)很可能在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果不能夠在這個(gè)時(shí)間接通客戶(hù)的電話(huà)，就要從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
客戶(hù)資料井井有條
你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄所需要跟進(jìn)的客戶(hù)。井井有條，做到隨時(shí)都能找到。
預(yù)見(jiàn)結(jié)果
電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此在電話(huà)中的措辭應(yīng)圍繞這個(gè)目標(biāo)而展開(kāi)。
不要停歇
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。所以，想要成功銷(xiāo)售，毅力也是不可忽視的。
銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)、類(lèi)別、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。
這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，哪些是非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。
◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步銷(xiāo)售提供大量機(jī)會(huì)。
