網(wǎng)紅品牌雅士林集成灶頻刷屏，背后是誰(shuí)都知道的“信任經(jīng)”

雖然集成灶行業(yè)依舊保持了較高的增長(zhǎng)速度，但相較前幾年，有所下降是不爭(zhēng)的事實(shí)。拋開(kāi)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)情下行、國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)、樓市調(diào)控等原因，傳統(tǒng)廚電大鱷的進(jìn)入，以及大家電品牌的滲透，乃至新品牌的催生，都讓集成灶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之余，也更復(fù)雜。在這樣的生存環(huán)境下，集成灶新晉品牌的壓力不可謂不小，更遑論說(shuō)獨(dú)樹(shù)一幟了。

但雅士林做到了。從2018年12月18日開(kāi)啟全國(guó)首場(chǎng)選商大會(huì)到去年年底，不到兩年的時(shí)間，雅士林就從0到有，實(shí)現(xiàn)簽約客戶近500家，已開(kāi)店運(yùn)營(yíng)200多家，80%以上都已經(jīng)成功開(kāi)店?duì)I業(yè)，95%的以上的專賣但都已經(jīng)成功渡過(guò)了3個(gè)月的生死期，引全行業(yè)側(cè)目。

在今年的hard模式開(kāi)端之下，不少市場(chǎng)根基不穩(wěn)、運(yùn)營(yíng)能力差的品牌已經(jīng)搖搖欲墜，苦等疫情過(guò)去。但是并沒(méi)有多少“資齡”的雅士林卻繼續(xù)保持了高歌狀態(tài)，開(kāi)直播、做活動(dòng)、在線招商，并連創(chuàng)佳績(jī)，刷屏各大媒體，成為業(yè)內(nèi)網(wǎng)紅品牌。

難時(shí)，能突破；危時(shí)，能高歌猛打，超預(yù)期渡過(guò)。雅士林有何神力加持？回首雅士林自運(yùn)營(yíng)以來(lái)的種種舉措，或許可以用浙江雅士林智能家居有限公司總經(jīng)理?xiàng)罟庠?jīng)說(shuō)的“相信相信的力量”來(lái)解釋。相信自己可以做到，并收獲“各方”的相信。

集成灶已經(jīng)發(fā)展了17年，完成了概念普及，但并未形成壟斷，市場(chǎng)銷售體量還不夠大。雅士林經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)市面上的集成灶大多是千篇一律的不銹鋼+黑玻璃，而且保養(yǎng)和清洗都比較難，產(chǎn)品還有極大的上升空間。事實(shí)上，通過(guò)時(shí)間軸來(lái)看集成灶產(chǎn)品的發(fā)展，可以發(fā)現(xiàn)，集成灶產(chǎn)品還處于投入、成長(zhǎng)期，離成熟期還有很長(zhǎng)一段距離。而在這個(gè)時(shí)期，創(chuàng)新能力最重要，為自己挖無(wú)形資產(chǎn)護(hù)城河，形成壁壘最重要。雅士林就是這么做的。

據(jù)楊光介紹，在洞悉用戶需求后，雅士林就定位于“易清潔，易保養(yǎng)”，創(chuàng)新研究，最終推出行業(yè)首創(chuàng)的引擎蓋式全機(jī)模塊化產(chǎn)品，徹底解決以往維修和清潔的難題，1秒速開(kāi)臺(tái)面2分鐘拆裝整機(jī)。并利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)專利，給產(chǎn)品上保險(xiǎn)。此外，還有氛圍燈系統(tǒng)、阻尼自吸式抽屜系統(tǒng)等多個(gè)創(chuàng)新。產(chǎn)品品質(zhì)上，雅士林引進(jìn)不過(guò)對(duì)于消費(fèi)者都關(guān)心的產(chǎn)品價(jià)格，雅士林卻表示，要做行業(yè)最高端的產(chǎn)品，但不要最離譜的價(jià)格，充分考慮到消費(fèi)者的使用感受。市場(chǎng)反饋也表明，消費(fèi)者、經(jīng)銷商選擇雅士林的原因也大多是因?yàn)閯?chuàng)新結(jié)構(gòu)、用材優(yōu)良、顏值和性價(jià)比等；事實(shí)也表明把錢(qián)花在產(chǎn)品上是對(duì)的，在疫情期間，同樣是在線直播，相對(duì)于一些品牌的“不得其法”、“少有訂單”，而雅士林315宅家搶工廠活動(dòng)，線上線下成交2087單，累計(jì)51.3萬(wàn)人次參與直播互動(dòng)。

對(duì)于新晉品牌來(lái)說(shuō)，在各方面還不具“知名度”的情況下，收獲經(jīng)銷商的信任并不容易，尤其是在經(jīng)濟(jì)下行的情況下。但是雅士林選擇先給予經(jīng)銷商“定心丸”，在行業(yè)里普遍采用一年一簽的合同方式、先打款后壓貨的“老規(guī)矩”情況下，雅士林堅(jiān)持三年一簽，讓不少經(jīng)銷商放寬了心。對(duì)于“終端火箭”產(chǎn)品，雅士林引進(jìn)的40組世界頂級(jí)ABB智能機(jī)器人，打造業(yè)內(nèi)網(wǎng)紅“無(wú)燈工廠”，產(chǎn)品良品率提升5%，生產(chǎn)效率提高230%。

還在籌建國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)中心，確保輸出高質(zhì)量的產(chǎn)品。高品質(zhì)，帶來(lái)的將是更多的“口碑”，更少的“售后”，此舉給了經(jīng)銷商莫大的底氣和運(yùn)作積極性。成立雅士林商學(xué)院，手把手護(hù)航經(jīng)銷商的每一步，實(shí)現(xiàn)快速盈利。同時(shí)雅士林?jǐn)y手巨星古天樂(lè)，并強(qiáng)勢(shì)登陸央視等平臺(tái)、投放高鐵廣告，提升品牌知名度，為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)增添羽翼。簽約、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、支持四位一體，360度環(huán)繞式護(hù)航，牢牢抓住經(jīng)銷商的心。

最重要的是，所有這些，都不是“表面功夫”，而是說(shuō)到做到。今年的危機(jī)時(shí)期，雅士林反應(yīng)最快，不僅用實(shí)際行動(dòng)讓利經(jīng)銷商，還為經(jīng)銷商出謀劃策，幫助經(jīng)銷商在新講解產(chǎn)品知識(shí)、終端蓄水，讓經(jīng)銷商掌握特殊時(shí)期的銷售方式。廠商一心，拿下3月產(chǎn)銷好成績(jī)，銷量甚至超往年同期。有經(jīng)銷商還主動(dòng)給雅士林介紹客戶，不管是團(tuán)結(jié)一心做市場(chǎng)，還是介紹客戶，背后都是經(jīng)銷商對(duì)雅士林全身心的“相信”。

我們常說(shuō)，機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人。所以當(dāng)疫情危機(jī)來(lái)臨，雅士林能夠率先復(fù)工，并在同行還在等待的時(shí)間里，僅用了5天時(shí)間，就掌握直播知識(shí)，并組建全新渠道運(yùn)營(yíng)部，籌備網(wǎng)紅主播隊(duì)，迅速開(kāi)展直播。除了超前的運(yùn)營(yíng)意識(shí)，“抗打”的員工能力，我們相信，更深層次的是“上下一心”。不低的直播頻率、多樣的直播內(nèi)容（品牌宣傳、產(chǎn)品銷售、在線招商、培訓(xùn)互動(dòng)等），即便在平時(shí)，都是不小的工作量。而在疫情期間，還要熟悉全新流程，場(chǎng)景結(jié)合，但是雅士林交出了一份完美的答卷：直播賬號(hào)粉絲數(shù)量及點(diǎn)贊數(shù)飆漲，銷量超預(yù)期。首場(chǎng)線上選商會(huì)，更是成功簽約59家新客戶，積累了100多個(gè)意向客戶。人人當(dāng)主播，個(gè)個(gè)能賣貨，“雅士林直播天團(tuán)”的出道，都是雅士林的凝聚力的外在表現(xiàn)。

其實(shí)我們都明白，不管“人貨場(chǎng)”怎么重構(gòu)，不管渠道怎么變，形式怎么變，所有鏈接/交易都發(fā)生在人與人之間，“人”始終是核心。而人與人之間，“信”最重。懂你所需，想你所需，給你所需。道理人人都懂，但不是誰(shuí)都能做到，雅士林做到了，所以也“出道”了。

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編輯：集成灶在線--小林