不同的顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀，所以產(chǎn)生了不同的購買行為。很多時候，顧客在購買家居時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要導購員根據(jù)不同購買類型的顧客，采取不同的銷售技巧。
一、夫妻同行購買型
許多時候，發(fā)現(xiàn)夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。
表現(xiàn)特征
男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個人常有分歧，但一般最后決定權在男方。
銷售要領
①首先判斷誰更具有決定權;
②對男士介紹時，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術語言，介紹產(chǎn)品技術優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢;
③對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況;
④如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧，這就是優(yōu)秀的導購員。
二、參謀購買型
在購買家居建材產(chǎn)品時，顧客很少一個人來，若夫妻不能同行，有時結伴同行的也不少。結伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。
表現(xiàn)特征
猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量。
銷售要領
①設法讓不購買家居的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客;
②如果同伴意見不統(tǒng)一，很難同時說服時，導購員介紹完產(chǎn)品后，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話。然后，導購員分別電話拜訪，采取逐個擊破的方法;
③若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領導。
三、攜子購買型
絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜歡帶上孩子。對于帶孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。
表現(xiàn)特征
受孩子影響較大，聽導購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。
銷售要領
①熱情接待，稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要贊揚他長的好看，而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結果適得其反;
②假如有兩位導購員店里又不是很忙的話，要有一位導購員專心照看小孩;
③假如是一位導購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上;
④如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調(diào)皮的”或“沒關系”等類似的話，顧客定會心存感激;
⑤導購員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。
一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶并且會為你的產(chǎn)品做義務宣傳。導購員關照孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。
有意借助小孩增進導購員與顧客間的人際關系，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導購員不可不會!
四、促銷活動型
如果說廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進店里看看，這些人就是購買特價家居的顧客。
表現(xiàn)特征
直奔特價，現(xiàn)場購買率較高。
銷售要領
①熱情接待，突出賣點，不要認為產(chǎn)品特價，服務也打折;
五、贈品購買型
贈品購買是最常用的促銷手段之一，如果買—款家居，還能得到額外的贈品，那是再好不過的了。事實上許多顧客就是在“贈品”的吸引下，才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈品購買型顧客”。每當舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈品購買型顧客”。
表現(xiàn)特征
相信質(zhì)量，喜歡贈品，當場購買率較高。
銷售要領
①贊揚眼力，承諾服務，贈品感謝。
②處于成交階段，顧客猶豫不決時，導購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到(假裝去請示領導)，促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。
六、殺價購買型
每個導購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價。正因為他們對于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。
表現(xiàn)特征
選好款式，堅持讓打折，并且只要折扣合適當場購買。
銷售要領
①贊揚眼力，突出質(zhì)量，適當滿足;
②導購員應當歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，所以導購員一定不能對他們敬而遠之;
③對于真正想購買的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。如果導購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價時，要使出“誠意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。
這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。
