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松雅集成灶教你如何成為銷售老手，擺脫新手稱號(hào)

2016-06-24 來(lái)源：中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：449次手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線

松雅集成灶

公司名稱：松雅（中國(guó)）科技有限公司

門(mén)店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬(wàn)

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那么，銷售老手和銷售菜鳥(niǎo)的區(qū)別在哪？

問(wèn)出客戶需要解決的問(wèn)題癥結(jié)

例如，顧客到店面看電動(dòng)車(chē)，菜鳥(niǎo)可能只會(huì)簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解到顧客的預(yù)算大概就是3000塊左右，于是推薦了一款針對(duì)性的車(chē)型，努力的講這款電動(dòng)車(chē)的核心賣(mài)點(diǎn)，比如電池的續(xù)航里程、電機(jī)的做工等等。

但是銷售老手會(huì)了解到顧客之所以要換一輛新車(chē)，是因?yàn)樗?jīng)常跑的那段路的路面情況很差，原來(lái)那部車(chē)只跑了兩年左右時(shí)間，車(chē)子就老化非常嚴(yán)重了。

也就是說(shuō)，顧客最關(guān)心的電動(dòng)車(chē)要“耐用”、減震性能要好，但菜鳥(niǎo)的做法卻是南轅北轍，就好比顧客去餐館吃飯，想吃的是白切雞，但是導(dǎo)購(gòu)員上的菜居然是油淋雞或蔥油雞，雖然都是雞，但是做法味道卻完全不符合顧客要求。

復(fù)雜事簡(jiǎn)單談，簡(jiǎn)單話復(fù)雜說(shuō)

銷售老手可以輕松的找到新的話題，將單方面的調(diào)查變?yōu)閮扇酥g的聊天，而銷售菜鳥(niǎo)多是干巴巴的簡(jiǎn)單調(diào)查，和顧客的交流就純屬就事論事。

比如顧客到蘇寧來(lái)看冰箱，新手就問(wèn)“您看多大的冰箱”、“對(duì)開(kāi)門(mén)還是雙開(kāi)門(mén)”、“喜歡直冷還是風(fēng)冷”、“檔次高點(diǎn)還是性價(jià)比好點(diǎn)”等等，如果顧客回答了，就按照顧客的要求推薦對(duì)應(yīng)的型號(hào)。

而老江湖卻將一個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜起來(lái)，比如問(wèn)“您看多大的，對(duì)開(kāi)門(mén)還是雙開(kāi)門(mén)（手勢(shì)指引）”，顧客說(shuō)“大一點(diǎn)，對(duì)開(kāi)門(mén)”之后（提示：對(duì)開(kāi)門(mén)一般都是在500升左右的大冰箱），老手會(huì)故意的插入一兩個(gè)問(wèn)題，比如“為什么要這么大呢？”

無(wú)論顧客是這么樣回答的，比如顧客說(shuō)“廚房大、東西多”，那導(dǎo)購(gòu)就可以贊美顧客，說(shuō)“太羨慕您了，廣州這么貴的房?jī)r(jià)我想都不敢想，要是將來(lái)有您這天就好了”。

顧客說(shuō)“家里人多”，那導(dǎo)購(gòu)員同樣表示“向您這樣的人太少了，年輕人都是喜歡夫妻單獨(dú)過(guò)，您父母親真是好福氣”。

再退一萬(wàn)步來(lái)講，要是顧客說(shuō)“我愛(ài)人喜歡亂放東西，把冰箱當(dāng)做雜物倉(cāng)庫(kù)，不買(mǎi)個(gè)大的不行”，那也可以表示“那也是您的福氣呀，找個(gè)勤儉節(jié)約的好老婆，哪像我家里的那個(gè)……”

獲得顧客的信任

細(xì)致需求調(diào)查的最大作用是獲得顧客的信任，因?yàn)閱?wèn)了這么多問(wèn)題才推薦某個(gè)機(jī)型，顧客會(huì)認(rèn)為是符合他實(shí)際需要的，雖然在事實(shí)上，不管銷售員做不做細(xì)致調(diào)查，你都賣(mài)的是同一款。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，顧客到電腦城之后，銷售員了解到顧客的預(yù)算范圍是4000元左右之后，立刻推薦了一款售價(jià)為3999元的針對(duì)機(jī)型，并展開(kāi)對(duì)應(yīng)的講解。

問(wèn)題的關(guān)鍵在于，雖然在這個(gè)價(jià)位導(dǎo)購(gòu)員推薦的型號(hào)是非常適合的，而且該價(jià)位只有這款機(jī)型符合顧客的預(yù)算，但是顧客是不知道的。顧客只知道筆記本的型號(hào)是非常多的，這個(gè)銷售員只用了幾十秒時(shí)間，就立刻說(shuō)這個(gè)機(jī)型是最適合的。

一般經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手會(huì)怎么做？在知道顧客的預(yù)算之后，再做一些需求調(diào)查，比如您平時(shí)筆記本主要是用來(lái)做什么、對(duì)速度有沒(méi)有什么特別的要求等等。

其實(shí)這些問(wèn)題都不是關(guān)鍵，因?yàn)轭櫩陀幸欢A(yù)算，且有相應(yīng)的需求，但是導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)了這么多的問(wèn)題之后，再說(shuō)我跟您推薦某某型號(hào)，顧客就會(huì)覺(jué)得這個(gè)型號(hào)是適合他的。

最后特別說(shuō)一句

最后獻(xiàn)上：推銷學(xué) 行銷十記

⒈光推不銷等于零 2.赤手空拳是徒勞

⒊資料不足趕快找 4.缺少準(zhǔn)備莫出門(mén)

⒌主觀太重請(qǐng)閉嘴 6.浪費(fèi)時(shí)間是犯罪

⒎得罪客戶斷財(cái)路 8.滿臉冰霜一大忌

⒐不求進(jìn)步準(zhǔn)后退 10.一廂情愿難成交

文：中國(guó)集成灶網(wǎng)/半路