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德西曼帶你剖析“同樣是廚電代理商,為什么你總是不賺錢”

2015-02-03 來源:中國集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):309 手機(jī)訪問:集成灶在線
德西曼集成灶

德西曼集成灶

公司名稱:紹興西曼生活電器有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:30-50萬

德西曼帶你剖析“同樣是廚電代理商,為什么你總是不賺錢”

失敗型經(jīng)銷分析
1.靠廠家支持型
廠家支持我就進(jìn)貨,不支持我就不進(jìn)貨,廠家支持我就做活動,不支持我就不就活動,支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員,不支持我就不找業(yè)務(wù)員,廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑,不支持我就跑不動。
2.售后無能力型
自己沒有專業(yè)的售后人員,最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對他來說一點點的小問題就可以變成大問題,經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷,質(zhì)量不好,整天牢騷一大堆。
3.天上掉餡餅型
整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班,不知道市場的變化幾何,賣幾個零售沾沾自喜一個星期,整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的,成功更是需要累積的。
4.埋怨沒市場型
在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場不好啊,這兩年沒有前2年生意好做啊,今天下雨了沒有人啊,現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊,天熱沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,頹廢的,懶惰的的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場軌跡。
5.拖拉慢吞吞型
做任何事情都是慢3拍子,選個牌子要半個月時間,商量要10來個人,開業(yè)遲遲后退,活動遲遲不做,人員遲遲不招,還名其名曰我是在仔細(xì)地考察市場,考察員工,不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。
6.重心偏移型
已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡,追尋了新的刺激和目標(biāo),在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場做不好絕對不是市場的問題,不是自己能力的問題,而是品牌沒有選好的問題,所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復(fù)這些浪費的資源。
7.光說不練型
我們會發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會說,一套一套聽起來似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說了狠多次也說了很多年,但是實踐的真的不多,即使是行動了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果,但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。
8.超低價情結(jié)型
很多是通過雜牌,低端品牌歷練過的,他們對價格的敏感度高于所有人,只要你定價他就會認(rèn)為很高,因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的,但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤,那么我們進(jìn)600元的貨和進(jìn)價300元的貨,哪個利潤是可觀的?
9.思路混亂型
其實他連雜亂的思路也沒有,而是隨著市場隨波逐流,浪跡天涯,或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐,過程中也不需要和其他人協(xié)商,一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通,真正的了解顧客的需求。
德西曼帶你剖析“同樣是廚電代理商,為什么你總是不賺錢”
成功型經(jīng)銷商分析
1.組建銷售團(tuán)隊型
一流的經(jīng)銷商建團(tuán)隊,擴(kuò)規(guī)模,二流的經(jīng)銷商做營銷,搞策略,三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,拼價格。他很注重人才的培養(yǎng)和使用,大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工的工資超過自己的親人。
2.明確目標(biāo)進(jìn)度型
他很清楚的知道自己要的市場,進(jìn)度,時間,方式。并有效地通過一些可行的措施來達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無數(shù)個小目標(biāo),一個個的去擊破。
3.活動持續(xù)不斷型
160個客戶,每個客戶一年做2次活動,也就代表這個他每天就要有1場活動要做?;旧纤氖袌隼锩刻於紩凶隹蛻舻幕顒樱m然已經(jīng)做的麻痹了,但是客戶每次都是新鮮的,因為做活動的地方已經(jīng)換了,他已經(jīng)把自己的生意形成了一個生態(tài)鏈。
4.注重店面形象型
他特別對門頭,形象墻,展架,很是敏感,一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放,一定要達(dá)到自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象,他更注重渠道代理商的形象,這樣的客戶沒有理由做不好。
5.售后自己解決型
配備專業(yè)的售后服務(wù)人員,有專業(yè)的倉庫,常用貨品都放在指定的層架上面,一點點的小問題自己都可以動手就解決了,大的問題開膛破肚,經(jīng)常和廠家的技術(shù)老師進(jìn)行有效的溝通。
6.知道利潤在哪型
總怕一年過后算賬的時間,賬戶里是沒有錢的。不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點。他很清楚自己的利潤來源點在哪里。
7.持之以恒不變型
他做的選擇就不輕易放棄,他會和你合作2年,5年,10年以上,遇到挫折也不氣餒。
8.默默無聞發(fā)力型
很少聽到他的信息,但是他做的還不錯,每年都可以達(dá)到基礎(chǔ)銷售任務(wù),很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題,也是都可以解決的。

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