重慶主城區(qū)一直被公司列為正能量的案例,真正的洗心革面也就是從2013年1月1日起,楊倩云夫婦已經(jīng)創(chuàng)造了令人折服的成績(jī),一個(gè)315就是60幾臺(tái),一個(gè)店面導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月的工資就是1萬(wàn)多,到623全國(guó)PK賽的95臺(tái),再到本次921活動(dòng)的86臺(tái),重慶主城真正的把一件事情做到了極致,那就是立店之本的店面,是的,沒有誰(shuí)再敢說依靠店面一個(gè)單一渠道不可能做得太好這樣的話語(yǔ),因?yàn)閿?shù)字就擺在我們的眼前!
“我圓你的無(wú)煙廚房夢(mèng),你圓我的汽車夢(mèng)”,重慶主城自始至終就是一個(gè)目標(biāo):第一名,要做就做第一名!他們赤裸裸的口號(hào)已經(jīng)渲染到了店面的每一個(gè)員工,血淋淋的目光在向每一個(gè)人傳達(dá)著一種無(wú)堅(jiān)不摧的信念與追逐成功的欲望!他們一定要贏得汽車!直奔目標(biāo),立即行動(dòng),六個(gè)方面詮釋了這個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì):
堅(jiān)定目標(biāo),制定方案。本次活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策是一臺(tái)火星人無(wú)煙灶宣傳車,而重慶主城區(qū)已然較好的店面基礎(chǔ)決定了自己有充足的實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)第一名,所以本次活動(dòng)的目標(biāo)就是再次發(fā)揮自己的特長(zhǎng)爭(zhēng)奪第一名,主題結(jié)合周年慶典,宣傳的口號(hào)就是“我圓你的無(wú)煙廚房夢(mèng),你圓我的汽車夢(mèng)”,直接切合第一名的汽車大獎(jiǎng),因此,要想得到第一名必須要有量,這段時(shí)間所有的力量就是奔銷量,所以價(jià)格一定要低打通大宗消費(fèi)群,他們延續(xù)了623的活動(dòng)方案,“第一臺(tái)正價(jià),第二臺(tái)半價(jià)”,再增加了送5重豪禮,加上進(jìn)店有禮和砸金蛋的環(huán)節(jié)更是使整個(gè)方案讓人有一種心潮澎湃、心動(dòng)不已的感覺!
資源利用最大化,水槽的配套。城區(qū)店店員對(duì)于水槽的重視和深刻的理解,增加了水槽的銷量,早在3月份之前老板就意識(shí)到了水槽在所有銷售中所占得位置和比重,加重導(dǎo)購(gòu)銷售水槽的激勵(lì)措施,進(jìn)而水槽的配套率不斷提升,水槽銷售的增加反過來也促進(jìn)了灶的銷售,因?yàn)楹芏囝櫩腿绻矚g上了水槽那灶是必須要買的,所以近幾個(gè)月來,特別是6.23活動(dòng)和9.21活動(dòng)優(yōu)惠的活動(dòng)政策“第一臺(tái)正價(jià),第二臺(tái)半價(jià)”連環(huán)政策,水槽配套率達(dá)到了90%以上。本次活動(dòng)86臺(tái)的成績(jī)也就是40多個(gè)客戶的貢獻(xiàn),根據(jù)以往的方法,活動(dòng)蓄水期蓄到20多個(gè)客戶,再連續(xù)兩個(gè)周末、以及每天的臨促終端攔截、當(dāng)天活動(dòng)的攔截,使第一次進(jìn)店80%的客戶(20多個(gè)客戶)成為了我們的準(zhǔn)客戶,80幾臺(tái)的量也就是這么“簡(jiǎn)單”,僅僅一個(gè)店面渠道就可實(shí)現(xiàn)!
店內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化布置和活動(dòng)氛圍的營(yíng)造。對(duì)于把店面做到極致的方法就是店內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化布置,溫馨的氣氛,讓顧客有了家的感覺;活動(dòng)期間,門頭喜慶的紗蔓們,醒目喜慶禮品的堆放,以及店面各種裝飾品的布置,飲料食品的到位,讓顧客有了進(jìn)店的沖動(dòng),再加上紅星商場(chǎng)人流量大,在做好商場(chǎng)攔截的同時(shí)、配合店面的氣氛大大提高店面客流量,進(jìn)而也為提升成交率做好了前提準(zhǔn)備。
強(qiáng)大的導(dǎo)購(gòu)能力,店員的秒殺技巧。一直以來該店的導(dǎo)購(gòu)接單能力就較強(qiáng),而進(jìn)一步提高的突破口就是秒殺技巧,減少單個(gè)顧客所花的時(shí)間,提高效率。例如:20號(hào)早上的一個(gè)案例,王先生一家到紅星商場(chǎng)來選購(gòu)建材家居,到了大廳的時(shí)候被我們優(yōu)秀的臨促人員接待上并帶到了店里,進(jìn)店后導(dǎo)購(gòu)的講解和其他店員的有效配合,這家人是八九不離十了,加上本身王先生的同事用過我們的產(chǎn)品,他去同事家做客的時(shí)候就感受到了產(chǎn)品的好處,所以不到20分鐘時(shí)間就敲定,購(gòu)買X7和A3,還交了一半的定金,店內(nèi)的秒殺技巧是建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)以及店內(nèi)的溫馨及恰到好處的氛圍三個(gè)方面,主城店的店面渠道就是以此做到與眾不同!
符合店情與發(fā)展階段的激勵(lì)機(jī)制。導(dǎo)購(gòu)的工資方案非常有彈性和激勵(lì)性,自6月份開始的新工資方案實(shí)施以來,導(dǎo)購(gòu)的積極性大大增強(qiáng),且目標(biāo)分解到每個(gè)人,目標(biāo)考核到每個(gè)月,他們的目標(biāo)感增強(qiáng),加上活動(dòng)期間的針對(duì)性的激勵(lì)方案,全員營(yíng)銷(包括安裝人員),人人都是接單手,人人都為目標(biāo)做貢獻(xiàn),正所謂“千斤重?fù)?dān)人人挑,人人頭上有指標(biāo)”,目標(biāo)經(jīng)過不斷的分解,由整體到部分,部分又是個(gè)中高手,整體沒有理由不成功!
店內(nèi)有效的溝通和配合?;旧侠习迕刻於紩?huì)和幾個(gè)店員進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)和溝通,更多的是,不計(jì)其數(shù)的隨時(shí)隨地非正式的溝通;他們對(duì)于當(dāng)天發(fā)生的實(shí)際銷售案例進(jìn)行分析,哪些地方不足,哪些地方可以做的更好,哪些地方可以大家共同學(xué)習(xí),自己或者別人實(shí)際經(jīng)歷拿出來大家共同探討、集思廣益成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),是的,銷售是有規(guī)律的,成功同樣可以復(fù)制,在銷售灶和水槽的過程中遇到的問題也就那么多,指出來后通過大家不斷的探討與互相學(xué)習(xí),每個(gè)人每天都在進(jìn)步,分析問題找解決方案每個(gè)人都責(zé)無(wú)旁貸,進(jìn)而,通過不斷的積累,整個(gè)店面的氛圍與互幫互助的文化就形成了,更可貴的是,每個(gè)店員的銷售能力經(jīng)過良好的溝通變得越來越好,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力經(jīng)過有效的溝通與配合變得更有戰(zhàn)斗力!
“合抱之木,生于毫木;九層之臺(tái),起于累土;千里之行,始于足下。”喜過、悲過、經(jīng)歷過,才知道行動(dòng)才是成功的唯一出路!行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果,結(jié)果改變?nèi)松?/p>
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