四川代理商:楊戰(zhàn)軍
機會屬于有緣的人。
2009年底,一個偶然的機會,我接觸到了奧田的產(chǎn)品。隨后,只是本能地了解了一下。結(jié)果,其高端的形象代言人、良好的產(chǎn)品品質(zhì)讓我眼前為之一亮。我想,如果它的產(chǎn)品市場定位再準(zhǔn)確點,再有一個良好的營銷團隊和發(fā)展思路,那就是我理想的品牌了。
緊接著,我來到工廠考察,通過參觀、和總監(jiān)交流后,我確信,這個品牌是值得我為之努力的。
于是,我選擇了和奧田的合作。
以下我將談?wù)労蛫W田合作的一些心得體會。
一、產(chǎn)品的專業(yè)化決定了發(fā)展前景
一個好的品牌背后一定有個好的產(chǎn)品;一個好的產(chǎn)品背后一定有個好的企業(yè)。
奧田產(chǎn)品的生產(chǎn)商浙江奧田電器有限公司有著近20年的生產(chǎn)歷史,從OEM代工到自主品牌運作是一個大的動作,這證明了工廠的實力,同時表現(xiàn)了公司品牌運作的決心。
在奧田公司,專業(yè)的設(shè)計、專業(yè)的研發(fā)、專業(yè)的營銷團隊,奠定了奧田能迅速開拓市場的基礎(chǔ)。對這一點,我們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候,是作為一個重點優(yōu)勢來介紹的。很多經(jīng)銷商做了多年的廚房電器,其他品牌出現(xiàn)的售后服務(wù)不及時、供貨不及時等非專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)的問題讓他們頭痛,讓他們感到一些所謂品牌出現(xiàn)了明顯的停滯現(xiàn)象。“我們要的就是專業(yè),要的就是浙江企業(yè)的品質(zhì)。”很多經(jīng)銷商這樣告訴我。作為一個代理商,這是一個招商的關(guān)鍵優(yōu)勢。奧田為我們奠定了這個優(yōu)勢。
二、一流的形象代言人,高密度的廣告招商更有優(yōu)勢
任何一個品牌,如果沒有形象代言人,沒有廣告,那么它的形象會在很多經(jīng)銷商心里大打折扣,在消費者心里更沒有說服力。這一點是無可厚非的。
奧田高端的形象代言人——蔣雯麗,央視廣告的投入,現(xiàn)在看來無疑是非常成功的一個營銷手段。這些在我們的招商工作中顯得非常強勢,工廠營銷團隊把經(jīng)銷商心理和市場需求分析得極為準(zhǔn)確。今后,奧田還會在行業(yè)影響深厚的專業(yè)傳媒上宣傳,這更會大大提升行業(yè)形象。
三、良好的產(chǎn)品形象,品牌的名片
我們嚴格按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)來制作門頭、展架、接待臺、形象墻等,每一個店面必須專賣,這是一個品牌必須具備的基礎(chǔ)條件。我們深知,每一個店面都是奧田品牌的一個活廣告,統(tǒng)一的店面和產(chǎn)品形象會讓奧田品牌更深入消費者心里。讓經(jīng)銷商認識到一個專業(yè)、形象良好的賣場會給他們的量和利潤帶來更大的空間,讓他們的銷售更加輕松。
四、良好的產(chǎn)品線和適中的價格讓經(jīng)銷商有更大操作空間
良好的產(chǎn)品線和價格因素歸根到底是經(jīng)銷商選擇品牌最關(guān)心的問題,客戶消費有高低,產(chǎn)品線是否能滿足市場需要,經(jīng)銷商是否能讓客戶來了有選擇,這點很重要。奧田的產(chǎn)品線是一個很好的例子,集成環(huán)保灶、側(cè)吸機、歐式機、T形機、中式機,灶具、電熱、燃熱、消毒柜、水槽、龍頭等樣樣俱全,讓客戶選擇奧田的時候顯得更加游刃有余,讓客戶對奧田品牌有更大的信任度,這一點,在很多地方我們已經(jīng)能和一些一線品牌進行競爭。經(jīng)銷商也有更大的利潤空間,讓經(jīng)銷商對奧田品牌信心百倍。
五、經(jīng)銷商選擇店面全面考察,就要和大品牌靠近,定位很重要
奧田有著一線品牌形象、二線定位、三線價格的品牌定位,所以經(jīng)銷商選擇店面我們會對整個市場進行全面考察,盡量靠近大品牌。店面位置盡量不要和一些非品牌靠在一起。這點很重要,因為奧田完全有這個品質(zhì)和實力去競爭這塊市場,經(jīng)銷商有著很大的操作空間,因為奧田有著很高的性價比。這點會給經(jīng)銷商很大的經(jīng)營信心,從長遠來看會給經(jīng)銷商帶來很大的利益。
六、以人為本,讓經(jīng)銷商先活下來
要想成功運作一個品牌,不是一朝一夕的事情,是要經(jīng)過市場和消費者認識和認可的。作為代理商,我們從基礎(chǔ)做起,把經(jīng)銷商的事情作為重中之重在抓,從店面選址、規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品選樣、店員培訓(xùn)、到店面開業(yè)活動都一一跟進,幫助經(jīng)銷商解決具體問題,讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂。在銷售政策上讓經(jīng)銷商庫存和資金風(fēng)險降至更底,不壓貨,不存貨,這是我們的一個原則。讓經(jīng)銷商在銷售過程中確定當(dāng)?shù)貢充N型號,適度庫存。
七、開展促銷活動,召開培訓(xùn)會,讓經(jīng)銷商更加成熟
我們通過一些知名的專業(yè)媒體和各種渠道的推動,現(xiàn)已開發(fā)有幾十個經(jīng)銷商,奧田品牌在川內(nèi)已有一定知名度,品牌形象進一步得到提升,通過五一、端午等促銷活動以及九月將召開的經(jīng)銷商培訓(xùn)會暨第一屆經(jīng)銷會議,將更進一步提高奧田在川內(nèi)的知名度和形象定位。讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識、銷售技巧和售后知識,讓經(jīng)銷商對奧田有更高的忠誠度和信心。
八、強勢出擊,再接再厲
通過半年的摸索,我們找到一些開發(fā)網(wǎng)點的心得,在網(wǎng)點開發(fā)上還要加強廣告宣傳,要進行一些點對點的廣告投入,配合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡x擇一些合適的廣告宣傳方式進行投入。以此提高奧田在當(dāng)?shù)挠绊懥托蜗笮麄髯饔谩?/p>
網(wǎng)點開發(fā)只是品牌銷售的一種渠道,接下來我們還會依托現(xiàn)有資源進入一些強勢電器和建材賣場,提高奧田品牌形象。只有做好這些基礎(chǔ)工作,才會有明天更好的質(zhì)的提升。
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