一、小區(qū)操作步驟

 

1、小區(qū)前期工作

 

（1）小區(qū)信息的收集：填寫《小區(qū)信息登記表》

 

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質(zhì)等。

 

小區(qū)信息如何收集？ 

?90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經(jīng)理。

 

?小區(qū)片區(qū)業(yè)務員有負責收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務。 

?領(lǐng)導層要負起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。

 

（2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。 

（3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖 

?單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準備。 

?商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

 

注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。 

（4）做好公關(guān)工作

 

可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到**家具。

 

（5）交鑰匙現(xiàn)場

 

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導購員2-5名(統(tǒng)一的工裝)太陽傘一個及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對**家具的好感，同時可以起到宣傳作用。

 

2、小區(qū)中期工作（廣告進場布置） 

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴，這時需要小區(qū)業(yè)務經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。當然，業(yè)務員的業(yè)務水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。

 

?形象廣告

 

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進場)。記住我們的格言——"廣告最大意味著品牌最大"，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

 

?破壞性廣告(密度型廣告)

 

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的"第一品牌"很無奈。

 

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

 

?業(yè)務開展 

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。

 

?單位小區(qū)

適合采用集體采購模式(俗稱團購)：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

 

√團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址。

 

√正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。 

√現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。

 

√要有團購特價理由，備講解用。

 

√團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團購信息。

 

?尋找客戶代表

 

辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。

 

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的"業(yè)務員"。

 

?商業(yè)小區(qū)

 

適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

 

區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應。

 

?商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做"體驗式"銷售(踩踏) 

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請看后面特別聲明)。

 

?固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現(xiàn)出**家具的尊貴服務。

二、小區(qū)人員配備

 

專賣店配備1--2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請，或者是中年婦女等。

 

備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

 

組建：區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后；

 

1、進行家居布置，等服務；

 

2、打掃衛(wèi)生；

 

3、禮品，飾品的贈送；

 

4、再次購買的跟蹤。

三、活動開展

 

?市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理

 

我們的戰(zhàn)場不在專賣店，而是在小區(qū)，所以專賣店負責人應該經(jīng)常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃

收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

 

?建立商業(yè)聯(lián)盟，團結(jié)力量

 

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個"綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟"，形成強大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進行溝通，只有團結(jié)方能引起重視，方有氣勢(此聯(lián)盟可自己在當?shù)亟⒁粋€聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會，學習，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動

?小區(qū)廣告攻勢

 

在與小區(qū)達成協(xié)議后，針對小區(qū)消費，戶數(shù)，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，"宣傳越多，品牌越大"!有小區(qū)人員和專賣店負責人快速落實。 

廣告投放形式： 

?小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設計的實景)；

 

?樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機)；

 

?小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告； 

?與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；

 

強調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢； 

?小區(qū)銷售備選方案 

針對小區(qū)的戶型，消費能力，導購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

 

?開盤或交付鑰匙

 

針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內(nèi)進行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。 

執(zhí)行細節(jié)：

 

?促活動，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

 

?宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放。

 

?宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

 

發(fā)放資料時，務必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機

?聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳)； 

?要求必須加強現(xiàn)場的氛圍營造；

 

?同時可專車接送到專賣店參觀。 

?人員進駐 

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

 

?人員工作要求：

 

1)24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)； 

2)到各個住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認識小區(qū)的住戶90%以上； 

3)對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；

4)掌握競爭品牌信息。

強大的小區(qū)“鋼鐵俠”不是一天煉成的！對于小區(qū)人員來說，我們是在泡小區(qū)不是跑小區(qū)，我們到小區(qū)就跟回家一樣，不舍得離開

四、注意事項

 

1、團隊作戰(zhàn) 

小區(qū)工作辛苦，不跑心里也清楚，剛開始跑是最容易有退縮的想法，所以，最好是團隊作戰(zhàn)方式跑小區(qū)。

 

由組長帶隊跑，分工協(xié)作。這在很大程度上，就杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。

 

分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時候往往是兩個人一組。跑完，各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。

 

2、信息及時梳理 

及時梳理信息很重要，這是致勝的法寶。跑了一天，我們頭腦里原本清楚的人和景，攪到一塊都成漿糊了，分不清每個業(yè)主是什么情況。

 

這時，我們才發(fā)現(xiàn)：

 

手里的兩個法寶，一個記事本或者一張表格就派上了用場。 

別看這么一張小紙，幾個小字，卻讓我們很容易把一天跑小區(qū)的成果無遺漏地總結(jié)好。

 

3、跑小區(qū)是跑到業(yè)主心里

 

跑小區(qū)不僅僅是發(fā)單頁。去裝修率比較高的小區(qū)，最好不要拿著單頁往門縫塞，也沒有往墻上貼。

 

要明白：跑小區(qū)有個宗旨——絕不做業(yè)主不喜歡的事，也不做物業(yè)不喜歡的事

其實跑小區(qū)就是為了縮短與用戶距離，贏得客戶的信任，如果干業(yè)主不喜歡的事，結(jié)果只能適得其反。我們相信：小區(qū)里面所有的人，包括設計師、裝修工、水電工、運沙子和水泥的、清潔工、物業(yè)人員、賣瓷磚等其他產(chǎn)品的業(yè)務員等等，都是能給我們帶來口碑和銷量的重要資源，都是一條條銷售通路！所以，我們最喜歡跟所有人交朋友，聊天，從中收集信息。所以，不管什么情況下，我們總能第一時間知道業(yè)主在不在？什么時候來。

 

4、自我管理，薪資體系是關(guān)鍵

 

在跑小區(qū)的人員中，很多是不用打卡也不拿底薪的，但是這群不打卡不拿底薪的人，比誰都干勁十
 

其實仔細考慮，對于小區(qū)人員，自我管理是最有必要，因為小區(qū)工作一切以業(yè)主為中心，需要以靈活的時間為保障，死板的監(jiān)管沒有任何意義