一、小區(qū)操作步驟

 

1、小區(qū)前期工作

 

（1）小區(qū)信息的收集：填寫《小區(qū)信息登記表》

 

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。

 

小區(qū)信息如何收集？ 

?90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

 

?小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。 

?領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。

 

（2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時(shí)間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。 

（3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖 

?單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。 

?商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

 

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。 

（4）做好公關(guān)工作

 

可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。

 

（5）交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

 

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購員2-5名(統(tǒng)一的工裝)太陽傘一個(gè)及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對(duì)**家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用。

 

2、小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置） 

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

 

?形象廣告

 

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng))。記住我們的格言——"廣告最大意味著品牌最大"，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

 

?破壞性廣告(密度型廣告)

 

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對(duì)手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的"第一品牌"很無奈。

 

注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

 

?業(yè)務(wù)開展 

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

 

?單位小區(qū)

適合采用集體采購模式(俗稱團(tuán)購)：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

 

√團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址。

 

√正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。 

√現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。

 

√要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。

 

√團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。

 

?尋找客戶代表

 

辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。

 

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的"業(yè)務(wù)員"。

 

?商業(yè)小區(qū)

 

適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。

 

區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

 

?商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做"體驗(yàn)式"銷售(踩踏) 

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請(qǐng)看后面特別聲明)。

 

?固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時(shí)又能體現(xiàn)出**家具的尊貴服務(wù)。

二、小區(qū)人員配備

 

專賣店配備1--2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。

 

備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

 

組建：區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后；

 

1、進(jìn)行家居布置，等服務(wù)；

 

2、打掃衛(wèi)生；

 

3、禮品，飾品的贈(zèng)送；

 

4、再次購買的跟蹤。

三、活動(dòng)開展

 

?市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理

 

我們的戰(zhàn)場(chǎng)不在專賣店，而是在小區(qū)，所以專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃

收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

 

?建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量

 

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)"綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟"，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)

?小區(qū)廣告攻勢(shì)

 

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，"宣傳越多，品牌越大"!有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)。 

廣告投放形式： 

?小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景)；

 

?樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機(jī))；

 

?小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告； 

?與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；

 

強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)； 

?小區(qū)銷售備選方案 

針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

 

?開盤或交付鑰匙

 

針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。 

執(zhí)行細(xì)節(jié)：

 

?促活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

 

?宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放。

 

?宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。

 

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)

?聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌，促銷宣傳)； 

?要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營造；

 

?同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。 

?人員進(jìn)駐 

小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

 

?人員工作要求：

 

1)24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)； 

2)到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上； 

3)對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議；

4)掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息。

強(qiáng)大的小區(qū)“鋼鐵俠”不是一天煉成的！對(duì)于小區(qū)人員來說，我們是在泡小區(qū)不是跑小區(qū)，我們到小區(qū)就跟回家一樣，不舍得離開

四、注意事項(xiàng)

 

1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 

小區(qū)工作辛苦，不跑心里也清楚，剛開始跑是最容易有退縮的想法，所以，最好是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式跑小區(qū)。

 

由組長帶隊(duì)跑，分工協(xié)作。這在很大程度上，就杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。

 

分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時(shí)候往往是兩個(gè)人一組。跑完，各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。

 

2、信息及時(shí)梳理 

及時(shí)梳理信息很重要，這是致勝的法寶。跑了一天，我們頭腦里原本清楚的人和景，攪到一塊都成漿糊了，分不清每個(gè)業(yè)主是什么情況。

 

這時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)：

 

手里的兩個(gè)法寶，一個(gè)記事本或者一張表格就派上了用場(chǎng)。 

別看這么一張小紙，幾個(gè)小字，卻讓我們很容易把一天跑小區(qū)的成果無遺漏地總結(jié)好。

 

3、跑小區(qū)是跑到業(yè)主心里

 

跑小區(qū)不僅僅是發(fā)單頁。去裝修率比較高的小區(qū)，最好不要拿著單頁往門縫塞，也沒有往墻上貼。

 

要明白：跑小區(qū)有個(gè)宗旨——絕不做業(yè)主不喜歡的事，也不做物業(yè)不喜歡的事

其實(shí)跑小區(qū)就是為了縮短與用戶距離，贏得客戶的信任，如果干業(yè)主不喜歡的事，結(jié)果只能適得其反。我們相信：小區(qū)里面所有的人，包括設(shè)計(jì)師、裝修工、水電工、運(yùn)沙子和水泥的、清潔工、物業(yè)人員、賣瓷磚等其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員等等，都是能給我們帶來口碑和銷量的重要資源，都是一條條銷售通路！所以，我們最喜歡跟所有人交朋友，聊天，從中收集信息。所以，不管什么情況下，我們總能第一時(shí)間知道業(yè)主在不在？什么時(shí)候來。

 

4、自我管理，薪資體系是關(guān)鍵

 

在跑小區(qū)的人員中，很多是不用打卡也不拿底薪的，但是這群不打卡不拿底薪的人，比誰都干勁十
 

其實(shí)仔細(xì)考慮，對(duì)于小區(qū)人員，自我管理是最有必要，因?yàn)樾^(qū)工作一切以業(yè)主為中心，需要以靈活的時(shí)間為保障，死板的監(jiān)管沒有任何意義