對于
集成環(huán)保灶企業(yè)來說,銷售仍是不可缺少的環(huán)節(jié),關鍵是企業(yè)銷售意識的層次,而到底賣什么則決定了一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平,因為市場營銷的層次有三個:賣
產(chǎn)品、賣服務、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員,給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制,他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)集成環(huán)保灶企業(yè)所采用的銷售模式,是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)集成環(huán)保灶產(chǎn)品都是同質(zhì)化的,用戶選擇余地非常大,最終就會導致誰便宜就買誰的,誰會說買誰的,或者與誰關系好就買誰的。因此,企業(yè)很難得到客戶的偏愛,更不會得到他們的忠誠。
集成環(huán)保灶行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近十年時間,很多集成環(huán)保灶企業(yè)對營銷的認識存在著很大的誤區(qū),不少集成環(huán)保灶企業(yè)實際上缺乏真正的營銷職能,在集成環(huán)保灶市場規(guī)模快速發(fā)展壯大的同時,集成環(huán)保灶行業(yè)卻并沒有真正進入一個健康發(fā)展的軌道,在大部分時間里,重復建設、惡性競爭、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為集成環(huán)保灶行業(yè)的“主旋律”,大多數(shù)企業(yè)在推銷的層次上“短兵相接”,攪得集成環(huán)保灶市場一片混亂。很多全國知名的大
品牌也缺乏品牌溢價能力,只好靠低價格去贏得客戶,贏得競爭。
所以說,要想提升營銷的水平,就要進入下一個層次——賣服務,并通過賣服務實現(xiàn)品牌溢價,在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異,但是服務可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達成的,而是靠系統(tǒng)、靠制度,從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
我們知道,任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手,只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據(jù)目標客戶的需求,設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。
在中國集成環(huán)保灶網(wǎng)看來,集成環(huán)保灶市場的前景依舊十分廣闊,在這樣一個行業(yè)深度變革的時期,誰能在這段時期走好營銷之路,打造出更具溢價能力的品牌,誰就能在未來行業(yè)市場好轉(zhuǎn)的時候率先實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。