最近二店、大店、形象、渠道發(fā)展如火如荼,但很多門店都陷入了一個(gè)發(fā)展的瓶頸期,不知道還可以從哪些方面提升。
于是一個(gè)很關(guān)鍵的詞,再次擺在了所有人面前,那就是配套率。
在客戶基數(shù)不變的前提下,提升配套率,提升客單值,無疑是最直接,最簡(jiǎn)單提升門店銷售額的方式。
那么如何去提升配套率,又要提升哪方面的配套率呢?
水洗配套率
01新品的豐富
在2021年,
火星人其實(shí)就在做水洗產(chǎn)品配套的相關(guān)宣傳,包括增加水洗產(chǎn)品數(shù)量,豐富水洗產(chǎn)品賣點(diǎn),提升門店水洗產(chǎn)品的銷售能力等。
在今年3月,更是一口氣推出了5款水洗新品上市,而后還會(huì)有更多的水洗產(chǎn)品問世,以此來充實(shí)豐富水洗產(chǎn)品體系。
02水洗專區(qū)以及水洗專賣店
隨著線上線下各種功能和價(jià)格體系的水洗產(chǎn)品不斷豐富,火星人推出了水洗專區(qū)和水洗店的政策方案。
▲水洗專區(qū)設(shè)計(jì)
通過對(duì)水洗產(chǎn)品的專門分區(qū),專門展示,提升水洗產(chǎn)品在整個(gè)專賣店里面的比重,讓客戶一眼就能看到水洗產(chǎn)品。
▲水洗店面設(shè)計(jì)
高端的水洗產(chǎn)品專區(qū)形象,以及各種功能、尺寸、價(jià)格的水洗產(chǎn)品樣機(jī),可以讓客戶感受到火星人的水洗產(chǎn)品和
集成灶一樣的專業(yè),繼而才會(huì)提升配套率。
03敢賣,會(huì)賣
在有了產(chǎn)品和形象的基礎(chǔ)后,門店對(duì)產(chǎn)品是否專業(yè)以及是否習(xí)慣性地去推薦變成了重點(diǎn)。
很多門店一年賣不了一套水洗的原因,往往源于門店人員對(duì)于水洗還是有【次要】地位的認(rèn)知,認(rèn)為一個(gè)客戶進(jìn)店最主要的還是灶具。
但是隨著水洗比重的增加,這種想法一定要改變,水洗和灶具的比重是不相上下的??蛻糍I了灶具,不要認(rèn)為銷售截止了,要去習(xí)慣性的推薦水洗產(chǎn)品;客戶沒買灶具,沒關(guān)系,也要去推薦水洗產(chǎn)品,這兩者不是互相矛盾也不是互相綁定,而是互為個(gè)體,彼此配合。
配套銷售
在敢賣以后,關(guān)鍵就在于會(huì)賣,對(duì)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)理論知識(shí)、市面上競(jìng)品的知識(shí)、安裝售后相關(guān)知識(shí)都要掌握。只有基礎(chǔ)參數(shù)知識(shí)熟悉,和客戶介紹的時(shí)候才能夠得心應(yīng)手。
04套餐
套餐是銷售輔助中一個(gè)很重要的途徑。這種套餐往往選擇的是店內(nèi)性價(jià)比最高的幾款產(chǎn)品,通過搭配組合,給出一個(gè)具有吸引力的價(jià)格,吸引客戶了解繼而升級(jí)產(chǎn)品。
燃熱配套率
燃熱產(chǎn)品是火星人去年新推出的,為的就是能夠在一個(gè)品牌,盡量包含更多的產(chǎn)品,方便每個(gè)門店進(jìn)行配套套餐銷售。
而在燃熱產(chǎn)品的布局中,火星人同樣也是推出了燃熱專區(qū)的形象設(shè)計(jì)。
沒有一個(gè)好的形象,沒有產(chǎn)品的上樣,單憑三寸不爛之舌,也是很難讓客戶相信并且購(gòu)買的。
因此燃熱產(chǎn)品的推廣也是基于每個(gè)門店的上樣和形象。然后再豐富燃熱知識(shí),配合套餐去進(jìn)行銷售。
櫥柜及全屋配套率
櫥柜和全屋在配套方面其實(shí)已經(jīng)有好幾年的進(jìn)程了,由于櫥柜和全屋對(duì)專業(yè)性要求比較高,所以在全國(guó)專賣店中,數(shù)據(jù)往往是呈現(xiàn)兩極分化的狀態(tài)。
如果想要把櫥柜和全屋的配套做好,那么最主要的就是人員的專業(yè)性,無論是自主學(xué)習(xí),還是外聘專業(yè)人員,都是必不可少的。
如果有了相對(duì)專業(yè)的人員可以做到講解、量尺、出圖等,再加上櫥柜銷售的意愿強(qiáng)烈,那么櫥柜和全屋的配套一般不會(huì)太差。
同樣,櫥柜套餐也是配套中必不可少的一環(huán),火星人每年推出的新品都會(huì)有一款是專門作為引流套餐使用的,譬如簡(jiǎn)單生活這一款,就是性價(jià)比很高,很適合做套餐。
隨著市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,客戶會(huì)在很多品牌中猶豫,那么一個(gè)有著更加完整商品體系的品牌,受到青睞的可能性一定是更高的。
所以,提升配套率刻不容緩,新的一年,配套率即將成為門店主流銷售中非常重要的一環(huán),不要再認(rèn)為火星人僅僅只是集成灶的銷售者,我們的夢(mèng)想不是眼前,而是未來更大更廣闊的市場(chǎng)。
編輯:集成灶在線--蘭羽