銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是徒勞。在銷售人員的心中,除了成交,別無選擇。但總有那么些時(shí)候,銷售唯有解開客戶“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。
對策:時(shí)間就是金錢,機(jī)不可失,失不再來。
通常在這種情況下,客戶對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者難以決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再具體問題具體分析。如:先生,我剛才是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
假設(shè)馬上成交,客戶可以得到什么好處,如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益,利用這點(diǎn)迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會××……
對策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
對策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
舉前人的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:剛剛***在我這購買了,用后感覺怎么樣(有什么評價(jià),對他有什么改變)。
對策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
這個(gè)價(jià)位已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌,讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴客戶不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
大部分的人在做購買決策的時(shí)候,通常會了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消客戶心中的顧慮與疑問。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒客戶不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
值!再來分析給客戶聽,以打消客戶的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與客戶分享。
我們說堅(jiān)持就是勝利,在銷售的過程,沒有你一問客戶,客戶就說要什么產(chǎn)品的。客戶總是下意識地提防與拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶進(jìn)行推銷。同時(shí)如果客戶一拒絕,銷售員就撤退,客戶對銷售員也不會留下什么印象。
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)客戶疑議是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對方法就出口成章。到那時(shí),在客戶的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!
內(nèi)容來源:銷售兵法,侵刪