導(dǎo)購銷售過程中難免碰到不愿開口交流的顧客，他們比較謹(jǐn)慎，不太愛與導(dǎo)購交流，他們往往進(jìn)店時面無表情，對導(dǎo)購的“歡迎光臨”無任何反應(yīng)，只顧自個逛。這時候?qū)з徯枰褐?jǐn)慎、細(xì)心、反應(yīng)如常。
對于不愿開口的顧客，有三個"不要"
1、不要顯得過于熱情
如果你看到一個顧客面無表情的進(jìn)來了，你打完招呼他絲毫不搭理你，你還特別開心特別熱情的過去跟他介紹，只會讓他對你的戒備心理更強(qiáng)，覺得你的目的性太強(qiáng)了，反而更加不愿意理你。
2、不要有推銷的感覺
這類顧客在瀏覽商品時，我們開場白最好不要有太強(qiáng)推銷味道的話語。例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊？”“喜歡的話您體驗(yàn)下吧”過快的說詞會讓顧客感覺你的銷售性太強(qiáng)，他心里就會有一些抵觸：“我自己知道選的，不要管我。”
3、解答時不要失去耐心
這類顧客特點(diǎn)是慢熱，前面要自己看看，一旦有意向了，就會仔細(xì)考慮，這時很可能會向?qū)з徧嵋恍﹩栴}，如果導(dǎo)購沒有耐心的解答，敷衍了事，顧客很快就會離開。
接待不愿開口顧客的四個方式
1、先給顧客瀏覽商品的時間
顧客進(jìn)店時如果表情冷淡，就適度熱情迎賓，不要馬上迎過去問東問西。顧客在店鋪瀏覽商品時，保持與顧客2－3米的距離，而且不要盯著顧客。
2、觀察顧客動作介紹商品賣點(diǎn)
顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時，這時導(dǎo)購可以過去，保持1米左右距離。開場先介紹商品賣點(diǎn)，并且應(yīng)該是通過你的觀察，顧客當(dāng)時最感興趣的賣點(diǎn)。
3、給出搭配或者選購的建議
當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)，如果顧客沒有反感，或者身體姿態(tài)沒有主動遠(yuǎn)離你，那表示他接受了你。這時你停一下，再就如何選類似產(chǎn)品給一些建議。給出提議之后，可以加一句：”您覺得呢？“表示尊重顧客的想法，不會強(qiáng)加意見給她。同時通過這類問法，可以讓顧客開口交流。
4、當(dāng)顧客不想交流時，微笑暫停話題
在與這類顧客的交流過程中，如果，顧客告訴你：“我自己先看一下。”這時導(dǎo)購可以微笑著說：”好的，您先看，有需要叫我。“繼續(xù)保持2-3米的距離，留意顧客接下來的行動即可。當(dāng)然如果是中島非封閉形態(tài)的店鋪，顧客很容易離開，導(dǎo)購可以適當(dāng)強(qiáng)勢一些，繼續(xù)推薦。
三大方式，留住顧客
1、用服務(wù)打動顧客
這類顧客在來到你的店里以前，很可能已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時間，這種情況不愛說話是因?yàn)槔哿?。作為一名?yōu)秀的銷售人員要能迅速地識別出顧客的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來打動顧客。這時候，一把凳子，一杯水的服務(wù)就會起到很大作用。
這樣的顧客進(jìn)店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到顧客的逆反，甚至挑釁。
如果是兩人以上顧客結(jié)伴來店的情況，就要認(rèn)真傾聽顧客之間的對話，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。顧客進(jìn)店雖然不說話，但是遞一杯水，她總是會接的。
2、用資料留住顧客
每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，店員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個人，及時地給顧客遞上一張宣傳單頁，既能夠確保自己在不了解顧客感官類型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為，又能夠給顧客創(chuàng)造一個新的注意點(diǎn)，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺疲勞。
3、用產(chǎn)品吸引顧客
產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，在產(chǎn)品銷售時還有一個絕招，那就是產(chǎn)品展示差異化。我們可以將產(chǎn)品的宣傳廣告，進(jìn)行循環(huán)播放，客戶進(jìn)店后能夠吸引客戶觀看并駐足咨詢。另外利用好微信群，將消費(fèi)者對于產(chǎn)品的好壞評論都能夠分門別類管理，將顧客的口碑資源合理利用，用顧客說的優(yōu)點(diǎn)去說服顧客。如果顧客對產(chǎn)品有不好的評價的話則可以通過提前整理并總結(jié)話術(shù)，現(xiàn)場也可輕松應(yīng)對。
導(dǎo)購話術(shù)范例
銷售人員：“歡迎光臨，先生/女士！請問您想購買哪一類產(chǎn)品，我?guī)湍榻B一下？”
顧客：“我只是隨便看看。”
銷售人員：“好的，先生/女士，打擾您了，請您放心挑選，如果有什么需要請隨時叫我，我會竭誠為您服務(wù)。”
先給顧客自由挑選的空間，并表示愿意隨時為顧客提供最好的服務(wù)。
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火星一號，侵刪】
編輯：
集成灶在線--小林
