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火星一號(hào)銷售干貨:門店銷售遇到高冷的顧客該怎么辦?

2020-07-17 來源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1672 手機(jī)訪問:集成灶在線
導(dǎo)購銷售過程中難免碰到不愿開口交流的顧客,他們比較謹(jǐn)慎,不太愛與導(dǎo)購交流,他們往往進(jìn)店時(shí)面無表情,對(duì)導(dǎo)購的“歡迎光臨”無任何反應(yīng),只顧自個(gè)逛。這時(shí)候?qū)з徯枰褐?jǐn)慎、細(xì)心、反應(yīng)如常。
對(duì)于不愿開口的顧客,有三個(gè)"不要"
1、不要顯得過于熱情
如果你看到一個(gè)顧客面無表情的進(jìn)來了,你打完招呼他絲毫不搭理你,你還特別開心特別熱情的過去跟他介紹,只會(huì)讓他對(duì)你的戒備心理更強(qiáng),覺得你的目的性太強(qiáng)了,反而更加不愿意理你。
2、不要有推銷的感覺
這類顧客在瀏覽商品時(shí),我們開場(chǎng)白最好不要有太強(qiáng)推銷味道的話語。例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的?。?rdquo;“喜歡的話您體驗(yàn)下吧”過快的說詞會(huì)讓顧客感覺你的銷售性太強(qiáng),他心里就會(huì)有一些抵觸:“我自己知道選的,不要管我。”
3、解答時(shí)不要失去耐心
這類顧客特點(diǎn)是慢熱,前面要自己看看,一旦有意向了,就會(huì)仔細(xì)考慮,這時(shí)很可能會(huì)向?qū)з徧嵋恍﹩栴},如果導(dǎo)購沒有耐心的解答,敷衍了事,顧客很快就會(huì)離開。
火星一號(hào)銷售干貨:門店銷售遇到高冷的顧客該怎么辦?
接待不愿開口顧客的四個(gè)方式
1、先給顧客瀏覽商品的時(shí)間
顧客進(jìn)店時(shí)如果表情冷淡,就適度熱情迎賓,不要馬上迎過去問東問西。顧客在店鋪瀏覽商品時(shí),保持與顧客2-3米的距離,而且不要盯著顧客。
2、觀察顧客動(dòng)作介紹商品賣點(diǎn)
顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時(shí),這時(shí)導(dǎo)購可以過去,保持1米左右距離。開場(chǎng)先介紹商品賣點(diǎn),并且應(yīng)該是通過你的觀察,顧客當(dāng)時(shí)最感興趣的賣點(diǎn)。
3、給出搭配或者選購的建議
當(dāng)你介紹完賣點(diǎn),如果顧客沒有反感,或者身體姿態(tài)沒有主動(dòng)遠(yuǎn)離你,那表示他接受了你。這時(shí)你停一下,再就如何選類似產(chǎn)品給一些建議。給出提議之后,可以加一句:”您覺得呢?“表示尊重顧客的想法,不會(huì)強(qiáng)加意見給她。同時(shí)通過這類問法,可以讓顧客開口交流。
4、當(dāng)顧客不想交流時(shí),微笑暫停話題
在與這類顧客的交流過程中,如果,顧客告訴你:“我自己先看一下。”這時(shí)導(dǎo)購可以微笑著說:”好的,您先看,有需要叫我。“繼續(xù)保持2-3米的距離,留意顧客接下來的行動(dòng)即可。當(dāng)然如果是中島非封閉形態(tài)的店鋪,顧客很容易離開,導(dǎo)購可以適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一些,繼續(xù)推薦。
火星一號(hào)銷售干貨:門店銷售遇到高冷的顧客該怎么辦?
三大方式,留住顧客
1、用服務(wù)打動(dòng)顧客
這類顧客在來到你的店里以前,很可能已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時(shí)間,這種情況不愛說話是因?yàn)槔哿恕W鳛橐幻麅?yōu)秀的銷售人員要能迅速地識(shí)別出顧客的狀態(tài),然后用貼心的服務(wù)來打動(dòng)顧客。這時(shí)候,一把凳子,一杯水的服務(wù)就會(huì)起到很大作用。
這樣的顧客進(jìn)店,如果是一個(gè)人來店,他們看起來很疲憊而且情緒不高,任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣,所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到顧客的逆反,甚至挑釁。
如果是兩人以上顧客結(jié)伴來店的情況,就要認(rèn)真傾聽顧客之間的對(duì)話,他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。顧客進(jìn)店雖然不說話,但是遞一杯水,她總是會(huì)接的。
2、用資料留住顧客
每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣,店員喋喋不休式的推銷方式,顯然并不適合每個(gè)人,及時(shí)地給顧客遞上一張宣傳單頁,既能夠確保自己在不了解顧客感官類型的情況下,冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為,又能夠給顧客創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn),不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺疲勞。
3、用產(chǎn)品吸引顧客
產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天,在產(chǎn)品銷售時(shí)還有一個(gè)絕招,那就是產(chǎn)品展示差異化。我們可以將產(chǎn)品的宣傳廣告,進(jìn)行循環(huán)播放,客戶進(jìn)店后能夠吸引客戶觀看并駐足咨詢。另外利用好微信群,將消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的好壞評(píng)論都能夠分門別類管理,將顧客的口碑資源合理利用,用顧客說的優(yōu)點(diǎn)去說服顧客。如果顧客對(duì)產(chǎn)品有不好的評(píng)價(jià)的話則可以通過提前整理并總結(jié)話術(shù),現(xiàn)場(chǎng)也可輕松應(yīng)對(duì)。
導(dǎo)購話術(shù)范例
銷售人員:“歡迎光臨,先生/女士!請(qǐng)問您想購買哪一類產(chǎn)品,我?guī)湍榻B一下?”
顧客:“我只是隨便看看。”
銷售人員:“好的,先生/女士,打擾您了,請(qǐng)您放心挑選,如果有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我,我會(huì)竭誠為您服務(wù)。”
先給顧客自由挑選的空間,并表示愿意隨時(shí)為顧客提供最好的服務(wù)。
【文章內(nèi)所有圖片來源:火星一號(hào),侵刪】

編輯:集成灶在線--小林

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