新型冠狀病毒成了2020年飛出來(lái)的一只黑天鵝。這只黑天鵝的出現(xiàn),讓多少經(jīng)銷(xiāo)商亂了陣腳。但是,一切偶然的背后都是必然。
哪里越有危險(xiǎn),哪里就越有機(jī)會(huì)。
舉一個(gè)例子。
2003年的非典,由于大家都不敢出門(mén),劉強(qiáng)東把中關(guān)村的實(shí)體店鋪搬到了線上,馬云看到了C端購(gòu)物的需求,順勢(shì)創(chuàng)立了淘寶。
2020年的今天,因?yàn)檫@次病毒大家又閉門(mén)不出,實(shí)體店空蕩蕩,但大街上依然有快遞員、外賣(mài)員在奔波。
像盒馬鮮生,叮咚買(mǎi)菜,每日優(yōu)鮮這樣的平臺(tái),你每天稍微晚一點(diǎn)都搶不到青菜。
所以,每一次大波折,都會(huì)倒下一批人,也站起來(lái)一批人。這是歷史的鐵律,這場(chǎng)疫情對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)帶來(lái)的除了誠(chéng)惶誠(chéng)恐之外,更多應(yīng)該是對(duì)未來(lái)的思考?,F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境與其說(shuō)是疫情造就的,不如說(shuō)是發(fā)展的必然,而疫情只是催化劑,加速了過(guò)程。
現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題,大多數(shù)都是平時(shí)問(wèn)題的積累,如果在經(jīng)歷這一次疫情之后,經(jīng)銷(xiāo)商仍然不改變這些行為,那么就算疫情結(jié)束,經(jīng)銷(xiāo)商的困局仍然還在。
現(xiàn)金流到底有多重要!
現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的最大的問(wèn)題就是沒(méi)錢(qián)了,資金有限。從年前的備貨開(kāi)始,經(jīng)銷(xiāo)商投入了大量的資金,可以說(shuō)把自己大部分的積累都放在貨上。疫情的爆發(fā),沒(méi)有銷(xiāo)量,沒(méi)有回款,長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有資金的回轉(zhuǎn),成為現(xiàn)在所有經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。
在這一次危機(jī)之后,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)資金的管控以及預(yù)留資金的準(zhǔn)備勢(shì)必更加精細(xì)化。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一方面是貨物的流通,另外一方面就是資金的健康流動(dòng),保障自己的生存所需。
壓貨要理性,不能隨便押上自己的身家!
壓貨是經(jīng)銷(xiāo)商一直以來(lái)存在的問(wèn)題,但是這一次全面危機(jī)的爆發(fā),給經(jīng)銷(xiāo)商敲響了警鐘。適量的壓貨可以促進(jìn)增長(zhǎng),但是過(guò)量壓貨一旦遇到危機(jī)就會(huì)危及到自己的生存。倉(cāng)庫(kù)里大量的產(chǎn)品沒(méi)有辦法及時(shí)變現(xiàn),最后經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題就會(huì)全面爆發(fā)。在此之前已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檫^(guò)量的壓貨損失慘重,雖然引起了共鳴,但是這一次真正讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到壓貨的危害。銷(xiāo)量在眼前,但是任何一點(diǎn)的變數(shù)都可能造成無(wú)法逆轉(zhuǎn)的局面。
賒銷(xiāo)不可留,要把握好風(fēng)險(xiǎn)!
賒銷(xiāo)到底有多嚴(yán)重,經(jīng)銷(xiāo)商都知道,但是都沒(méi)有下定決心改變。這一次的賒銷(xiāo),經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的體驗(yàn)了賒銷(xiāo)最危險(xiǎn)的局面。產(chǎn)品賣(mài)不出去,沒(méi)有回款,隨時(shí)可能的退貨……并且終端擁有更正當(dāng)?shù)睦碛?,在這樣的狀況下,經(jīng)銷(xiāo)商把自己陷入了最危險(xiǎn)的局面。產(chǎn)品到過(guò)期都可能無(wú)法銷(xiāo)售出去,最后只能自己吞下苦果。
客情要維護(hù),疫情下更真實(shí)!
一直在說(shuō)維護(hù)客情,但是客情到底如何,在這次疫情之中的表現(xiàn)最為真實(shí)。有多少終端是在第一時(shí)間直接給你說(shuō)退貨,多少終端尋找解決辦法,多少終端信任你……這個(gè)時(shí)候終端的表現(xiàn)完全展示了客情最真實(shí)的狀況。在接下來(lái)的市場(chǎng)中,經(jīng)銷(xiāo)商如何獲得更牢靠的客情,這一次疫情中的處理方法將成為關(guān)鍵。
一旦現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)不出去,你要有能夠補(bǔ)充的產(chǎn)品!
產(chǎn)品的單一造就了大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售之后,就完全失去了銷(xiāo)量。這樣的狀況在這一次疫情中表現(xiàn)的十分極端,但是平常也在不斷突顯。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不合理,都是由著自己的想法,完全沒(méi)有產(chǎn)品之間的補(bǔ)充,渠道的補(bǔ)充等各方面的考慮,往往是看到一個(gè)產(chǎn)品,有一個(gè)想法就做出決定。
在這一次疫情之后,這樣的狀況如果不改變,事情將會(huì)再次上演。
終端賣(mài)不出貨,你的產(chǎn)品要有其他的渠道供選擇!
大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶都是線下終端,傳統(tǒng)的商超、流通、餐飲、學(xué)校等渠道,但是這些終端在受限制之后,經(jīng)銷(xiāo)商什么都做不了。在新零售和線上逐漸成為習(xí)慣的現(xiàn)在,把產(chǎn)品搬到線上,把終端搬到距離客戶最近的地方已經(jīng)勢(shì)在必行。不能太過(guò)依賴終端,經(jīng)銷(xiāo)商需要開(kāi)辟出更多的銷(xiāo)售方式,拓展自己的渠道。
多少好的政策,都不如實(shí)際行動(dòng)!
在這個(gè)時(shí)候是能真正認(rèn)識(shí)到廠家到底如何的時(shí)候,無(wú)論過(guò)去有多少的政策,多少的承諾,在這一次的疫情之中,真正能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商的廠家才值得信任。
社會(huì)責(zé)任
突如其來(lái)的災(zāi)難影響的是整個(gè)國(guó)家,整個(gè)行業(yè),對(duì)每一位經(jīng)銷(xiāo)商而言過(guò)去不關(guān)系的大環(huán)境,可能造成整個(gè)鏈條的崩潰,根本沒(méi)有所謂的明哲保身。
一個(gè)信任的員工到底有多重要
出現(xiàn)危機(jī),員工很輕易就會(huì)失去,一個(gè)值得信任的員工在這個(gè)危機(jī)時(shí)刻能夠給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)信心,在關(guān)鍵時(shí)刻穩(wěn)定局面,幫助經(jīng)銷(xiāo)商撐到度過(guò)危機(jī),快速恢復(fù)。
敬畏市場(chǎng)
危機(jī)隨時(shí)都可能降臨,市場(chǎng)之外的危險(xiǎn)如此,市場(chǎng)內(nèi)的危險(xiǎn)也是,只有敬畏市場(chǎng),隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)危機(jī),才能在危險(xiǎn)到來(lái)之際快速反應(yīng),減少損失。
打造自己的根據(jù)地市場(chǎng)
市場(chǎng)到處都是,但是哪一塊兒才是自己的根據(jù)地,自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商才有生存的根基。打造一塊兒自己能夠從產(chǎn)品、渠道、終端完全掌握的經(jīng)銷(xiāo)商,建立自己的根據(jù)地勢(shì)在必行。
減少不必要的開(kāi)支,充分利用資金
錢(qián)到用時(shí)方恨少,經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期以來(lái)粗放的市場(chǎng)管理決定了資金的大量的浪費(fèi),從市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面粗放式的管理,經(jīng)銷(xiāo)商很難對(duì)資金有充分的掌握。在未來(lái)不再盲目的做新產(chǎn)品,盲目的壓貨……資金精細(xì)化的管理,輕資產(chǎn)的運(yùn)作在未來(lái)必定成為經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的道路。
把市場(chǎng)做到消費(fèi)者的身邊
消費(fèi)者不出門(mén)了,產(chǎn)品也就賣(mài)不出去。但是疫情只是開(kāi)始,未來(lái)消費(fèi)者會(huì)更加追求便利,追求更方便的消費(fèi)方式。經(jīng)銷(xiāo)商想要抓住消費(fèi)者,就要把市場(chǎng)做到消費(fèi)者的身邊去。
對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的思考
出不了門(mén),對(duì)過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)也有了更多的思考。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理念在掣肘著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展,在未來(lái)發(fā)展中,現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)必定成為過(guò)去式,需要更多新的理念,才能快速恢復(fù)。
最后一公里配送
被不斷提及的最后一公里要逐漸提上議程,經(jīng)銷(xiāo)商不僅需要建立自己的網(wǎng)絡(luò),也要整合自家員工,和終端合作,促進(jìn)終端的轉(zhuǎn)變,從坐商向配送中心,服務(wù)中心轉(zhuǎn)變。
改變資金運(yùn)作方式
長(zhǎng)期以來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商的資金不是壓在貨上就是在壓貨的道路上,資金不是閑置就是壓貨,沒(méi)有任何的管理和投資。甚至有時(shí)候?yàn)榱藟贺涍€需要杠桿,在金融服務(wù)上有所支出。但是一次危機(jī)之后,資金的利用,資金的管理,運(yùn)作方式要不僅僅停留在產(chǎn)品上,在理財(cái)上也要下功夫。
服務(wù)到底有多重要
平時(shí)不被看重的服務(wù)在這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)出來(lái)了,當(dāng)你產(chǎn)品賺不到錢(qián),走不動(dòng)的時(shí)候,服務(wù)才能抓住終端,幫助終端快速的解決問(wèn)題,快速的穩(wěn)定終端情緒,遠(yuǎn)比給多少利潤(rùn)都要靠譜、重要。
還是大品牌靠譜
代理的產(chǎn)品不少,但是真正反饋問(wèn)題的時(shí)候,還是大品牌會(huì)給出一定的解決辦法。遇到危機(jī)時(shí),曾獲
集成灶十大品牌的廚品樂(lè)電器與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)退。
庫(kù)存管理要提上日程
很多經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)都滿了,除了春節(jié)壓的貨以外,甚至可以發(fā)現(xiàn)更早之前的。本身倉(cāng)庫(kù)管理不嚴(yán),很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有遵循先進(jìn)先出的規(guī)則,很多日期久的產(chǎn)品仍然在倉(cāng)庫(kù)。本可以在春節(jié)期間銷(xiāo)售出去,但是春節(jié)之后只能成為臨期、過(guò)期的產(chǎn)品。
關(guān)鍵時(shí)刻,經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)依靠自己
無(wú)論是廠家還是終端,經(jīng)銷(xiāo)商能依靠的只有自己。無(wú)論任何時(shí)候,廠家給出多少政策,經(jīng)銷(xiāo)商想要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,只能依靠自己,把自己的能力提升上去,才能幫助終端提升銷(xiāo)量,才能掌握終端,才能在廠家身上獲得更多的支持。
中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商自出現(xiàn)以來(lái)一直生活在磨礪之中,但每經(jīng)歷一次困難,就會(huì)堅(jiān)強(qiáng)一次,成長(zhǎng)一次,不但沒(méi)有被打趴下,反而會(huì)變得更強(qiáng)大。2020年是鼠年,鼠在十二生肖中排第一位,這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也意味著新的起點(diǎn),相信經(jīng)過(guò)這次疫情的洗禮,經(jīng)銷(xiāo)商必定會(huì)邁上新的臺(tái)階!
加油,歐諾尼
集成灶的經(jīng)銷(xiāo)商們!
編輯:集成灶在線--小林