最近一部國產(chǎn)電影正在朋友圈刷屏,獲得豆瓣9.0的評分。影片使人感慨情與法的博弈,同時也讓人回味影片背后的善良。
這就是徐崢主演的電影《我不是藥神》。
印度神油店老板程勇(徐崢飾),在慢粒白血病患者呂受益(王傳君飾)建議下走私印度格列寧,他們發(fā)掘了商機,靠著代購這款“仿制藥”,收獲巨額利潤,并被病患們冠以“藥神”的稱號,但在經(jīng)歷很多變故之后,程勇選擇自己貼錢買藥造福病患,最后仍然難逃法律處罰……
“世界上只有一種病,就是窮病”,電影中這句臺詞深深扎進不少人的心窩,那么如何改變貧窮的命運,如何做一個富甲一方的銷售呢?
《我不是藥神》就明確給出了答案:
把握市場,直擊需求
影片中,瑞士格列寧是天價藥,很多慢粒白血病患者都無法購買,紛紛抗議。而后期因為沒藥,呂受益等人也因此離世。由此可見,這其中有巨大市場需求,程勇準確把握市場,直擊需求,才使得前期藥品大賣。
1.一個優(yōu)秀的銷售人員需要掌握時機,了解客戶的需求,根據(jù)需求去銷售自己的產(chǎn)品,這樣才能最大程度的賣出自己的產(chǎn)品且獲得最大的利益。
2.我們要對自已有信心,對認準的目標有大無畏的氣概,懷著必勝的決心,主動積極地爭取。
找準頭部客戶,高效運作
影片中,程勇前期上門推銷屢屢碰壁。無奈之下,在呂受益的推薦下,認識了上海病友群群主劉思慧,抓住劉思慧這個頭部客戶,拓展其他分區(qū)群主,層層拓展自己的銷售渠道,最終帶來產(chǎn)品大賣。
1. 頭部客戶價值:“入口”價值,頭部用戶可以帶來其他用戶的追隨作用。“標簽”價值,頭部用戶往往可以給產(chǎn)品形成標簽和定位。“消費引導”價值,頭部用戶可以促進宣傳引導消費。
2.想要攻克一個渠道就必須先要攻克這個渠道的意見領袖,但這并不能保證一勞永逸,在意見領袖的基礎上,應該更要重視利益分配、品牌形象建設、客戶管理和產(chǎn)品體驗。
找準團隊角色定位,提高水平
影片中,程勇團隊管理也很有講究。
他找到了一個合伙人——呂受益,負責前期投資以及聯(lián)系印度生產(chǎn)商的方式。他的團隊你有銷售——劉思慧,負責上海以及其他地區(qū)的聯(lián)系與市場開拓。他的團隊有行政/財務——劉牧師,負責財務統(tǒng)計、翻譯等工作。他的團隊還有忠實的員工——彭浩,負責日常運貨等。
此外,他帶領團隊去夜總會、吃燒烤等,經(jīng)常有一些團建工作。
一個好的銷售應該存在于優(yōu)秀的團隊中,銷售應該認清自己在團隊中的定位,提高自己對產(chǎn)品的認知程度,提升自己的銷售水平。
1、銷售要對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心,一定要時刻告訴自已:相信自己公司是有實力的,我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的,我是有能力的,我的形象是讓人信賴的,我是個專家,我是個人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你說你行,你就一定能行。
2、銷售團隊leader要做好團隊建設與培訓工作。要建立共同的愿景與目標、分工協(xié)作;充分發(fā)揮每個人的作用;要多做激勵,方式可以多種多樣;要信任團隊成員,提升領導藝術;最后也要注意學習掌握溝通交流的技巧。
重視反饋,提升服務
影片中,程勇接受錦旗,正面評價與反饋,使得程勇繼續(xù)代理印度格列寧,并且生意蒸蒸日上。隨后,競爭者張長林對其進行威脅,負面的評價與反饋,使得程勇放棄代理權。最后,呂受益的妻子來找程勇請求他繼續(xù)賣藥。程勇跟進客戶生活,知曉呂受益死訊后,重新賣藥。這些都體現(xiàn)出客戶評價,跟進客戶接受反饋的重要性。
1.客戶與產(chǎn)品是相輔相成的,產(chǎn)品的職責是對產(chǎn)品進行功能開發(fā),但功能開發(fā)是建立在“客戶真實需求”的基礎上,因此傾聽客戶的聲音非常重要。而銷售其實是產(chǎn)品與客戶溝通的一個紐帶。
2.客戶在使用產(chǎn)品時遇到困難,常常會與銷售人員聯(lián)系,銷售人員通過與客戶溝通,幫助客戶解決問題。這種一對一溝通的方式,能夠讓客戶感知到產(chǎn)品。
不做無良銷售
影片中,程勇最開始看見的是商機,藥品大賣給他帶來頗豐受益。他說:“life is money”。
但在后期,好友因為沒有藥離世,他決定貼錢賣藥,他說:“就當是還他們的。”
最后當他判刑時,成百上千患者給他送行,足以體現(xiàn)一個銷售商業(yè)道德的重要性。
1. 市場經(jīng)濟不僅是利益經(jīng)濟、競爭經(jīng)濟,也是道德經(jīng)濟和法治經(jīng)濟。在我國社會主義市場經(jīng)濟初級階段,加強商業(yè)營銷道德與文化建設是企業(yè)主動適應經(jīng)濟全球化和市場國際化的需要。
2. 應該做到:銷售價格規(guī)范統(tǒng)一,明確公布。保證產(chǎn)品質量和服務,不詆毀競爭對手。誠信促銷,避免商業(yè)賄賂。誠信服務,提高工作效率。