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板川集成灶營(yíng)口經(jīng)銷商孫總訪談:精耕市場(chǎng),穩(wěn)扎穩(wěn)打

2015-01-07 來(lái)源:中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):472 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
板川集成灶

板川集成灶

公司名稱:浙江板川電器有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:10-20萬(wàn)

在加盟板川集成灶的四年時(shí)間里,營(yíng)口加盟商孫總在不斷精耕市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,依據(jù)穩(wěn)扎穩(wěn)打的門店經(jīng)營(yíng)思路,已經(jīng)發(fā)展成為擁有4家專賣店的規(guī)模。而在日前,第5家專賣店也開(kāi)始了試營(yíng)業(yè),板川集成灶產(chǎn)品及無(wú)煙理念在當(dāng)?shù)氐貐^(qū)不斷蔓延和普及,開(kāi)啟了千家萬(wàn)戶的健康廚房生活,成為當(dāng)?shù)丶稍钍袌?chǎng)中無(wú)論是銷量還是口碑都是數(shù)一數(shù)二的品牌。而在簡(jiǎn)短的溝通中,我們也得知,孫總在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中小區(qū)推廣特別出色,尤其是“將板川集成灶搬到小區(qū)門口”的推廣方式得到了當(dāng)?shù)厥忻竦臉O大歡迎,而談及5家專賣店的未來(lái)發(fā)展方向,孫總則表示要將板川公司推出的“2+1”新型營(yíng)銷模式落地實(shí)施,并在公司的支持下積極開(kāi)拓銷售渠道,讓更多的家庭使用板川集成灶。
記者:孫總,您好!您是什么時(shí)候加盟板川的?
孫總:加盟板川集成灶是在2010年。
記者:那已經(jīng)有4年時(shí)間了,當(dāng)初是什么促使您加盟板川的呢?
孫總:當(dāng)初加盟板川的契機(jī)其實(shí)很簡(jiǎn)單。集成灶行業(yè)本身是一個(gè)新型產(chǎn)業(yè),吸煙率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前大多數(shù)家庭使用的傳統(tǒng)吸煙機(jī),單單從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō),這是一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè),便是蘊(yùn)含了廣闊的市場(chǎng)前景。在加盟板川之前,我把市場(chǎng)上的集成灶品牌及產(chǎn)品做了一個(gè)對(duì)比,相比之下,板川集成灶不管在外觀上還是產(chǎn)品的核心技術(shù)上都擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。尤其是產(chǎn)品的核心技術(shù),99.9%吸煙率、一鍵智洗的專利技術(shù)等等。另一方面產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上,于細(xì)節(jié)之中體現(xiàn)出烹飪生活的便捷性和產(chǎn)品的實(shí)用性,這也是消費(fèi)者最為關(guān)注的,比如板川集成灶的45°接水沿設(shè)計(jì),可使機(jī)頭殘留油、水導(dǎo)流至臺(tái)面,防止流進(jìn)內(nèi)腔,為家居衛(wèi)生提供便捷清理,設(shè)計(jì)非常人性化。
記者:在短短4年時(shí)間中,您覺(jué)得是什么支撐您連續(xù)發(fā)展5家專賣店呢,專賣店銷量如何?
孫總:板川集成灶的產(chǎn)品越來(lái)越成熟,在產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新及研發(fā)方面,也漸漸地走在了行業(yè)的前列,正是憑著近年來(lái)板川產(chǎn)品的創(chuàng)新性與實(shí)用性與消費(fèi)者的廚房生活更加貼合,板川集成灶的銷售份額在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)不斷地增加,品牌影響力也在不斷擴(kuò)大,同樣也有更多的消費(fèi)者開(kāi)始了解、使用板川集成灶產(chǎn)品。并且我發(fā)現(xiàn),客戶在購(gòu)買了板川集成灶后,會(huì)轉(zhuǎn)介紹給身邊的親朋好友??蛻艮D(zhuǎn)介紹不僅僅表示對(duì)板川集成灶產(chǎn)品本身的認(rèn)可,更是對(duì)營(yíng)口板川專賣店的肯定,這也不斷框?qū)嵙宋野l(fā)展更多專賣店的想法。正是板川日益發(fā)展成熟的集成灶產(chǎn)品及客戶的認(rèn)可支撐著我連續(xù)開(kāi)業(yè)5家門店。
記者:那孫總您在專賣店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有什么經(jīng)驗(yàn)和建議呢?
孫總:專賣店經(jīng)營(yíng)這塊的話我很看重員工培訓(xùn)及客戶維護(hù)這兩方面。除了參與公司組織的培訓(xùn)活動(dòng),我們專賣店平時(shí)都會(huì)定期參與和開(kāi)展培訓(xùn)。在培訓(xùn)體系及方式上,我們會(huì)邀請(qǐng)板川同行中出色的加盟商給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn),比如我們邀請(qǐng)過(guò)大慶加盟商譚總,他在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。另外一方面就是老客戶的維護(hù)上,即為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和保障。一個(gè)專賣店想要在市場(chǎng)獲得長(zhǎng)久生存,就必須通過(guò)維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹銷售,這是市場(chǎng)商家都在做的,但是想要做好客戶維護(hù)不容易,這是持續(xù)的,動(dòng)態(tài)的,不間斷的。與客戶之間的關(guān)系維護(hù)也正是板川品牌所關(guān)注的,板川微笑服務(wù)也是屬于這一范疇,營(yíng)口板川專賣店也在持續(xù)進(jìn)行老客戶回訪。在回訪過(guò)程中,客戶的認(rèn)可和驚喜也是顯而易見(jiàn),我們也將持續(xù)進(jìn)行老客戶回訪。
記者:在專賣店的經(jīng)營(yíng)中,您的小區(qū)推廣做的特別出色。對(duì)于小區(qū)推廣您是怎么看待的?
孫總:小區(qū)是直接與客戶面對(duì)面的最好途徑,在小區(qū)里面實(shí)施銷售,也是在最大程度上為消費(fèi)者及客戶提供了便捷。對(duì)小區(qū)推廣,專賣店首先會(huì)以廣告形式,電梯廣告、信息欄,與物業(yè)建立聯(lián)系等方式入駐小區(qū)。另外,我們專賣店“將板川集成灶開(kāi)到了每個(gè)小區(qū)建材店里”,受到了小區(qū)業(yè)主的極大歡迎。這種小區(qū)銷售模式做到了與小區(qū)客戶面對(duì)面,也就免去了客戶看中了產(chǎn)品,卻要遠(yuǎn)赴專賣店也能看到真機(jī)的弊端,客戶在小區(qū)建材店內(nèi)便可以直接接觸、了解、體驗(yàn)板川集成灶。做好小區(qū)推廣,對(duì)專賣店來(lái)說(shuō),也是前端攔截的重要手段之一,從目前來(lái)看,這種方式也是最有效最直接能夠促進(jìn)并提升銷量。
記者:那除了繼續(xù)做好小區(qū)推廣之外,孫總您對(duì)專賣店的未來(lái)做如何規(guī)劃?
孫總: 板川總部提出的“2+1”新型營(yíng)銷模式對(duì)加盟商的終端經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是意義重大,更具有實(shí)際指導(dǎo)作用。在年會(huì)中,我們也學(xué)習(xí)了“2+1”的銷售模式,并在實(shí)際中開(kāi)始運(yùn)用。我認(rèn)為,想要這種營(yíng)銷方式對(duì)終端起到促進(jìn)作用,主要在于終端執(zhí)行力。我們專賣店就是這么做的,從這種營(yíng)銷模式的幾個(gè)塊面出發(fā),客戶方面、店面方面、導(dǎo)購(gòu)方面等都在陸續(xù)實(shí)施落地。而除此之外,也將從銷售渠道的進(jìn)一步拓寬出發(fā),通過(guò)配合開(kāi)展公司的全國(guó)性大型活動(dòng),在公司的支持下,希望能夠再?gòu)幕顒?dòng)這一渠道發(fā)力,與公司共同提升。
文:中國(guó)集成灶網(wǎng)

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