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火星集成灶:破繭成蝶變鳳凰活動開啟金市場

2013-07-11 來源:中國廚電網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):547 手機(jī)訪問:集成灶在線
為什么每一個火星人加盟商都愿意死心塌地追隨火星人?為什么這些出身分門別類、從商千差萬別的加盟商們在火星人麾下總在創(chuàng)造奇跡?為什么火星人的加盟商從形神到氣質(zhì)總能被人分辨、氣度不凡而又信心滿滿?為什么火星人的門檻很高加盟商卻爭先恐后?他們中間,有100天賺進(jìn)100萬元的章丘加盟商、有銷售業(yè)績氣勢如虹的丹陽加盟商、有在西部打下一片天下的西寧加盟商、有半年完成全年業(yè)績的衢州加盟商、有在對手大本營單挑并打敗對手的高淳加盟商、有借錢做火星人半年收回投資的淄博加盟商……火星人的年會上,一位加盟商動情泣下,他說,他做了這輩子看來是最正確的選擇,“我驕傲,我是火星人!”

破繭成蝶變鳳凰,活動開啟金市場

我是火星人西寧店的梁云輝,加盟火星人一年多的時間,我經(jīng)歷了破繭成蝶的完美蛻變。

2011年8月,常人認(rèn)為的大熱天,而偏僻的大西北——青海西寧涼爽無比。

不管再晚再累,我常年養(yǎng)成的習(xí)慣,睡覺前總要拿起《商界》,看看精彩的外面世界;也只有它能讓我了解東部沿海城市的新科技、新產(chǎn)品。

每當(dāng)看到心儀的項目,我總要把產(chǎn)品買回來研究研究,倉庫里放滿了各種新奇的東西:比如韓國進(jìn)口的割草機(jī)、加濕器,直飲機(jī),除雪車等等,多年下來,也不知道花了多少錢,買了多少東西,存放這些東西的倉庫簡直都成了博物館。

有一天無意中在《商界》上發(fā)現(xiàn)了一個新奇的名字——火星人無煙灶,它引起我的注意,這是個什么東西?90度旋蓋設(shè)計,吸油煙率99.95%,設(shè)計新穎,科技感強(qiáng)。

我關(guān)注集成灶行業(yè)很久了,我認(rèn)為集成灶是未來廚電的發(fā)展方向,那個時候已經(jīng)有幾個品牌進(jìn)入了我的視野,干脆趁這次選定一個品牌試試看。

拆集成灶,定火星人

說做就做,接下來跟各個品牌廠家聯(lián)系,了解行業(yè)、了解各品牌廠家政策等,從品牌創(chuàng)立時間、廠家政策、產(chǎn)品外觀、投資金額等綜合考慮,在眾多品牌中圈定了4家。

從廠家的區(qū)域經(jīng)理幫扶制度、產(chǎn)品外觀設(shè)計、品牌發(fā)展理念等考慮火星人排名第一,同時火星人無煙灶又是投資要求最大、品牌創(chuàng)立時間最短、廠家補(bǔ)貼最低的。

怎么從這4個品牌中選擇呢?

思來想去,下決心:買來機(jī)器看用料,拆了看做工。

寧愿相信自己的眼睛,不能全信廠家的嘴巴,這是我的信條。

費了九牛二虎之力,把四臺機(jī)器湊齊了。

叮叮當(dāng)當(dāng)一整天,四臺機(jī)器全部七零八落,最后我選擇了火星人無煙灶。因為火星人的產(chǎn)品材質(zhì)無論從外觀還是里面,物料是整體還是細(xì)節(jié)都是最好的。

現(xiàn)在想想,真是佩服自己的較真,也非常慶幸當(dāng)時的較真,不然就錯過了火星人。

廠家牛氣不簽約

與火星人無煙灶情投意合,接下來找店面。

找了幾個店面,因為位置問題,廠家“牛氣的”不給簽合同。之前是咱較真,現(xiàn)在換成他們了。因為店面問題不簽加盟商的,這是我碰到的第一家。

當(dāng)時我很生氣,有什么牛氣的,集成灶有很多品牌找我簽?zāi)?。不過當(dāng)時火星人及時給出解釋:店面位置差,客流量少,以后運作起來非常吃力,這全是為了銷量。

好位置不是沒有而是轉(zhuǎn)讓費太高,櫥柜區(qū)一個百多平方的店,轉(zhuǎn)讓費要50萬。談了很多次,我出到45萬,但是對方就是不肯讓步,最后我放棄了那個店面?,F(xiàn)在想想,當(dāng)時真應(yīng)該咬咬牙把店轉(zhuǎn)下來,雖然貴,但位置很好。

不能就這樣半途而廢,繼續(xù)找。2012年年初在北山建材市場(西寧最重要建材市場)找到一個店面,位于衛(wèi)浴區(qū)。廠里人考慮到裝修時衛(wèi)浴裝修排在櫥柜安裝前,客戶看衛(wèi)浴時,剛好能到店里定無煙灶和集成水槽,同時店面離電梯比較近,臨促帶客戶進(jìn)店比較方便而且運營費用不高;有,總比沒有好。先進(jìn)入建材市場,再謀好的店面。

開局營利再某局,活動開啟金市場

2012年5月底火星人無煙灶西寧北山店開始試營業(yè)了,開局不錯,每個月都能盈利,這出乎了我的意料,因為我做了一年不盈利甚至賠錢的思想準(zhǔn)備。大家都知道剛進(jìn)入集成灶行業(yè),而且是剛剛起步的一個行業(yè),盈利是需要積淀的,是需要積累老客戶、積累品牌知名度和影響力的,店面團(tuán)隊也需要積累經(jīng)驗。

剛開始每個月15-16萬營業(yè)額,我不滿足。要想想辦法,再增加增加銷量。

西寧生活用電非常便宜,天然氣不僅費用高而且普及率相對要低;公司雙電的集成灶只有X6一款,還是電磁爐的,而這邊很多客戶喜歡用電爐絲的,這樣就造成客戶選擇性低。我瞞著火星人廠家在市場上偷偷尋了一個貼牌的集成灶廠家,幫著做了十幾臺雙電集成灶,試銷一下。

本打算著火星人無煙灶滿足中高端客戶需求,貼牌的集成灶填補(bǔ)低端客戶需要。可事與愿違,貼牌集成灶放在火星人專賣店里無人問津,還把火星人無煙灶的檔次降低了,很多客戶反映說不專業(yè),火星人專賣店里還賣其他牌子。后來趁砍價會活動想把貼牌集成灶處理掉,一心做火星人無煙灶,誰知砍到4000元都沒人要?,F(xiàn)在那幾臺貼牌集成灶只能孤零零的放在倉庫的角落里。

歪點子沒能提升銷量,做活動是火星人無煙灶開啟西寧市場的金鑰匙。

之前我認(rèn)為,專賣店賣貨不就是找兩個店員口沫橫飛的給客戶介紹產(chǎn)品嗎?什么路演、掃樓、臨促發(fā)彩頁、臨促帶客戶、電話邀約、短信邀約啦都是費力不討好的事;店員們也都反感打電話,他們說西寧這個地方特殊,跟其他地方不一樣,所有客戶都非常反感被電話騷擾,客戶一接到電話就要罵,打了也白打,還浪費電話費

火星人派來人,強(qiáng)壓著店員打電話、發(fā)信息,又是路演,又是掃樓等等,看著他們一群年輕人這樣折騰,說實話,當(dāng)時我是冷眼相看的:你們就折騰吧,要是沒有好結(jié)果,看我怎么收拾你們。

誰知活動當(dāng)天,人氣爆棚,訂單很多。事后雖然口上不說,但是心里還是非常佩服這群公司來的年輕人。接下來,活動是一場接著一場,緊鑼密鼓。

火星人無煙灶在西寧銷量越來越多,知名度是越來越高,就像是大海中的波浪一樣,一波高過一波,風(fēng)頭蓋住了所有的集成灶品牌。這時品牌聯(lián)盟一個一個找上門來,希望我加入他們的聯(lián)盟,因為他們認(rèn)為火星人無煙灶會做活動而且效果極好!

2012年9月份,發(fā)小林啟玉經(jīng)過我推薦,加入了火星人大軍,開拓銀川市場;2012年10月份,發(fā)小阮穎杰經(jīng)過我推薦,加入火星人大軍,開拓蘭州市場。

2013年未來已來——加盟商年會上,我跟公司營銷總監(jiān)胡明義先生簽訂年度協(xié)議,當(dāng)時心情非常激動,因為我相信2013年是西寧市場關(guān)鍵的一年,也是火星人無煙灶關(guān)鍵的一年,同時也會是火星人無煙灶改寫集成灶行業(yè)歷史的一年!

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