有些顧客在看好一件產(chǎn)品后,會(huì)向店員索要贈(zèng)品。不少店員會(huì)直接一口答應(yīng)然后把贈(zèng)品包好了。這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得贈(zèng)品一錢不值,并不會(huì)有得到贈(zèng)品后的愉悅感。
相反,如果店員想辦法讓顧客以為這個(gè)贈(zèng)品“得來(lái)不易”,不僅顧客變得高興,下次她還會(huì)來(lái)店里,因?yàn)樗谶@家店里可以得到“別人不易得到”的附加值。
要做到這一點(diǎn),就需要把贈(zèng)品的價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)。有的門店甚至通過(guò)一場(chǎng)促銷活動(dòng),用贈(zèng)品成功引流了1000個(gè)人,到底是怎么做呢?
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假裝“為難”的送
當(dāng)顧客提出索要贈(zèng)品時(shí),要假裝“難為情”的說(shuō)需要找“店長(zhǎng)”申請(qǐng)一下,因?yàn)檫@款貨不多,一般也是不送的。這時(shí),“店長(zhǎng)”可以是身邊的任意一個(gè)人。
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假裝“高興”送出去
向店長(zhǎng)“申請(qǐng)”回來(lái),和顧客說(shuō)成功申請(qǐng)下來(lái)了的時(shí)候表情要很高興,表達(dá)出他很幸運(yùn)可以免費(fèi)獲得這個(gè)贈(zèng)品。隨后將顧客引到洽談區(qū)。
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“店長(zhǎng)”不經(jīng)意路過(guò)
這時(shí)候店長(zhǎng)假裝不經(jīng)意的路過(guò)洽談區(qū),剛好看見顧客獲得的贈(zèng)品,此時(shí)再親自強(qiáng)調(diào)一下贈(zèng)品的價(jià)值。
什么樣的產(chǎn)品用來(lái)做贈(zèng)品?有講究!
現(xiàn)在的店,因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走到了無(wú)促不銷的境地,很多店主在活動(dòng)中送贈(zèng)品,如果所贈(zèng)商品不得當(dāng),其實(shí)無(wú)異于飲鴆止渴。
不是所有的商品都能用來(lái)做贈(zèng)品的,贈(zèng)品最好符合以下幾點(diǎn)要求
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情感功能
如果大家都用同樣的贈(zèng)品,顧客也不會(huì)有驚喜,要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣,要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。
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產(chǎn)生印象
所謂產(chǎn)生印象,就是說(shuō)通過(guò)贈(zèng)品,顧客能夠想起來(lái)你們家是賣什么的。
選擇的贈(zèng)品和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián),這樣很容易給消費(fèi)者帶來(lái)對(duì)產(chǎn)品最直接的價(jià)值感。就如同紅花與綠葉,搭配起來(lái)相輔相成,讓人有很強(qiáng)的記憶點(diǎn),否則,產(chǎn)品與贈(zèng)品極易失去價(jià)值感。
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實(shí)用價(jià)值
很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用,導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們,直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。
如果門店在做促銷活動(dòng)時(shí),送給客戶的是這樣的一些贈(zèng)品,通??蛻舨艜?huì)忽然意識(shí)到,我們家的這個(gè)東西用了好多年了,是該換個(gè)新的了,從而產(chǎn)生新的消費(fèi)行為。
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品質(zhì)過(guò)硬
要做就要做到最好,要不干脆就不要做。很多的店鋪明明花了大價(jià)錢做各種宣傳活動(dòng),卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子,在贈(zèng)品的選擇上面偷工減料,使用一些粗制濫造的贈(zèng)品來(lái)送給客戶。
即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買了,但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友,而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá),口碑才是最重要的。
贈(zèng)品促銷隨便搞?有門道!
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設(shè)計(jì)不可隨意
一些企業(yè)至今還存在著一種對(duì)贈(zèng)品促銷的錯(cuò)誤看法,他們認(rèn)為,我送贈(zèng)品給你是你在占我的便宜,我給你什么,你就拿什么,所以他們對(duì)于促銷贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和策劃一向是很不以為然的。
如果在贈(zèng)品設(shè)計(jì)和策劃上太過(guò)隨意的話,就非常容易造成送了白送的嚴(yán)重后果。
贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則,那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品,譬如買牙膏送小塑料杯等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。
贈(zèng)品與產(chǎn)品本身的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性是贈(zèng)品促銷的一條鐵律,不相關(guān)的贈(zèng)品等于白送!
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領(lǐng)取流程能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)
一些企業(yè)在宣傳上看起來(lái)非常的誘人:“購(gòu)買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲,買一份產(chǎn)品你就有能得到價(jià)值20元的超值回報(bào)禮品,買就有機(jī)會(huì)!”
于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場(chǎng)掏錢購(gòu)買,準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)額外收獲,結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后,叫他們拿著購(gòu)物小票在那里等,又游戲、又抽獎(jiǎng)把顧客折騰了一遍,最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品,令到一些顧客大呼上當(dāng),一些顧客甚至在中途就走了,主持人在臺(tái)上大聲唱名,人早就走了。
這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺(jué),對(duì)品牌沒(méi)什么好印象。
對(duì)于購(gòu)物贈(zèng)禮,最好是減少一些不必要的環(huán)節(jié),譬如拿小票去排隊(duì)等待,拿小票換贈(zèng)品券再去兌贈(zèng)品等。獎(jiǎng)品和贈(zèng)品一定要分開,不要為了留住顧客,故意弄些噱頭,最后搞得消費(fèi)者沒(méi)了耐心轉(zhuǎn)身走人,你的促銷還有多少效果?
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贈(zèng)品價(jià)值別夸大
有的廠家為了招徠顧客,常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大,于是一個(gè)價(jià)值3元的小玩意兒就成了價(jià)值10元。消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨,這不就值兩三塊錢嗎,嗨,結(jié)果買貨的價(jià)格還加了5元!如此一折騰,消費(fèi)者對(duì)品牌還能有什么好印象呢?
廉價(jià)的贈(zèng)品不如不送!的確,在消費(fèi)品促銷當(dāng)中,我們的促銷贈(zèng)品一般來(lái)說(shuō)價(jià)值都不會(huì)太大。
如果是激勵(lì)立即購(gòu)買的贈(zèng)品,一般最高會(huì)占到商品本身價(jià)值的10%—15%左右;其他非即時(shí)激勵(lì)的促銷贈(zèng)品一般只會(huì)占到商品本身價(jià)值的3%—5%左右。
贈(zèng)品的價(jià)值如果被夸大得太離譜的話,危及的可能就是他們對(duì)品牌的信任感降低的問(wèn)題了。所以對(duì)顧客實(shí)事求是,實(shí)際上是對(duì)品牌形象的維護(hù)。
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集成灶在線--小林