大多數(shù)導(dǎo)購人員只會(huì)引導(dǎo)客戶，背一大堆話術(shù)，根本無法把產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)做到有效植入或體驗(yàn)，導(dǎo)致客戶厭煩甚至立刻離店。你可以計(jì)算一下，每一年從門店流失的客戶有多少？
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好奇心引導(dǎo)法
很多時(shí)候客戶進(jìn)店的時(shí)候?qū)з従蜁?huì)說你是買地磚的嗎?這就是一句廢話！你要什么樣的瓷磚呢?這也是一句廢話。你要什么價(jià)位的呢?你家裝修多少預(yù)算呢？你家裝修到哪一步了？你是現(xiàn)在要還是什么時(shí)候要呢?這些都是廢話。
這些都不是客戶關(guān)心的,有時(shí)候他也不知道具體情況。你不要去管那么多,直接說:先生,您先隨便看看,有什么需求隨時(shí)找我。這就會(huì)讓顧客很放松,而不是客戶在前面看，你在后面跟著,像防賊一樣的。
他走一步，你走一步，他走一步，你走一步，最后成功的把客戶從你家店里趕出來了。那樣客戶會(huì)時(shí)刻提防你對(duì)他推銷而放松不下來。
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詢問需求和期望值
你選擇這種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?最理想的使用狀態(tài)是什么?可以試探性的去問,可能他自己沒想好呢,也沒有標(biāo)準(zhǔn),不知道想用的狀態(tài)是什么,你先這樣試探性的問一下。如果他能說出標(biāo)準(zhǔn)是什么,理想的使用結(jié)果是什么。
然后你跟他說:你所說的這些都是最基本的標(biāo)準(zhǔn),市場上任何一款產(chǎn)品都能達(dá)到。當(dāng)然了，假貨除外。我來給你演示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。
這個(gè)時(shí)候，一定要做產(chǎn)品演示，根據(jù)客戶的需求和期望值針對(duì)性進(jìn)行，如衛(wèi)浴做抽水試驗(yàn)、實(shí)木地板、木門做切割試驗(yàn)、功能沙發(fā)做休閑體驗(yàn)。根據(jù)你們門店的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行（功能、品質(zhì)、安全）體驗(yàn)。
通過引導(dǎo)客戶期望值和核心訴求，來進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和賣點(diǎn)介紹，讓客戶眼見為實(shí)、實(shí)際體驗(yàn)，完全信服。
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展示產(chǎn)品賣點(diǎn)
如果你問他,他說不出來什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。那沒關(guān)系,你可以說:為了讓你能夠買到更好的產(chǎn)品,我給你來展示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。這樣不管客戶怎樣回答都把它帶入到體驗(yàn)產(chǎn)品的階段。
這時(shí)你再給他展示產(chǎn)品,你給他展示的時(shí)候最好用視覺化展示,就是邊演示產(chǎn)品功能邊講解。你要從幾個(gè)方面來展示自己的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的特點(diǎn)：品質(zhì)、功能、安全、設(shè)計(jì)做出幾點(diǎn)視覺化的展示,讓他看到、聞到、聽到、觸摸到產(chǎn)品的特點(diǎn)。
展示的過程中，務(wù)必引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手去參與過程。否則，客戶疑問無法解開，不好意思再問的話，就會(huì)到競爭對(duì)手門店去一探究竟，等于你白白幫競爭對(duì)手普及產(chǎn)品知識(shí)了。
（因此在過程中通過實(shí)際體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)有強(qiáng)烈的感知，并且產(chǎn)品的賣點(diǎn)是以客戶訴求為基礎(chǔ)的，按照他說出來的需求針對(duì)性的進(jìn)行賣點(diǎn)塑造，自然而然的讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更深的印象。）
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讓他自己評(píng)價(jià)產(chǎn)品
當(dāng)他看完你的展示之后你就跟他說:您看完了有什么感想,對(duì)我們的產(chǎn)品有什么評(píng)價(jià)呀?這是讓他作出評(píng)價(jià),參與進(jìn)來。這時(shí)就會(huì)有人說這個(gè)產(chǎn)品好啊,還有的人不會(huì)說話。
如果不說話你要再次演示產(chǎn)品的核心品質(zhì)加強(qiáng)他的感知。不管他如何回復(fù),你接下來要做的就是第五步。
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客戶見證展示
我來給你看一下以往使用我們產(chǎn)品的顧客他們是怎樣評(píng)價(jià)的。這就把顧客帶入了客戶見證的環(huán)節(jié)，這之前我們要把客戶見證的道具準(zhǔn)備好。
所以永遠(yuǎn)記?。嚎蛻粢欢ú幌嘈拍闼f的，導(dǎo)購說的再好，對(duì)于客戶來說那只能叫做一面之詞，所以成交出現(xiàn)問題的關(guān)鍵之一在于不會(huì)使用見證系統(tǒng)，他是從話術(shù)、展示、陳列、傳播、植入等為核心的系統(tǒng)。
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產(chǎn)品是強(qiáng)有力的保證
這步是關(guān)鍵步驟，很重要。你對(duì)客戶講:其實(shí)使用這種產(chǎn)品最大的擔(dān)憂有兩個(gè),所以我們有兩個(gè)特有的最有力的保障,這個(gè)保障就是風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保。接著把你的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保詳細(xì)的介紹給他,比如多長時(shí)間保換,多長時(shí)間包退等等。
這樣六步流程下來,如果你做了這六步而你的競爭對(duì)手沒有做,那客戶當(dāng)然會(huì)買你的產(chǎn)品了。
這個(gè)流程就可以作為一個(gè)店里成交的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。從進(jìn)店到成交的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
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編輯：
集成灶在線--小林
