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讀懂顧客這9個動作表情,讓你少說1000句話

2020-07-21 來源:集成灶網 責任編輯:喬木 瀏覽數:1744 手機訪問:集成灶在線
銷售溝通過程就是一個博弈的過程。面對一個一言不發(fā),只會四處逛逛的顧客時,他的行為舉動就成為了你唯一洞察他內心想法的橋梁。
美國傳播學家艾伯特.梅拉比安曾對溝通提出一個公式:信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言。
在溝通過程中,面對顧客在言語中隱藏自己想法時,只要我們懂得解讀顧客的肢體語言,它往往比善于“偽裝”的有聲語言更真實可信。繼而,我們就能了解客戶的意圖,實現成交。
案例分析
朋友老李出差考察一個鄉(xiāng)村地皮開發(fā)項目,原訂的酒店已滿員,只好寄宿在附近的農家院,農家院老板要價較高,于是便與老板議價,幾個回合下來,老板隨手點了一支煙遞給老李,老李高興地接了……不用說,最后,老李以自己能接受的價格和老板成交了。
這個溝通場景出現“點煙”這個動作,多數情況可以判定老板已經同意了老李的條件,再稍加溝通就能談成。
當然,表示同意的的肢體語言,除了“點煙”這個動作外,還有以下這幾個:
1、用目光注視你很久,同時不定時地點頭;
2、手指交叉在一起,表示接受你的觀點;
3、上身有轉身的意思,但是雙腳仍然沒有動作;
4、由咬牙沉思變得表情放松、明朗。
接下來再給大家提供幾個“微行為”的解讀:
1、交流時,對方用指頭或手擋住嘴巴
表示對方希望你停止一下,他有話要說。這時候要主動停止,給對方一個說出想法的機會。
2、交流時,對方不經意地咬了下手指頭
說明此時對方正在猶豫,乘勝追擊,對方或許會接受你的觀點。
3、交流時,對方總在不經意地摸鼻子
這代表對方不相信你說的內容,很不悅。這時候要用誠懇的態(tài)度請對方表達一下自己的立場和觀點。
4、交流時,對方的手一直插在口袋里
表示對方在尋找安全感,是你搞的談話氣氛和自帶的氣場讓對方有點緊張了。這時候先把氛圍搞得輕松些更合適。
5、交流時,對方把手放在下巴或鼻梁(不是摸一下下巴或鼻子,而是放在這兩個位置停頓)
此時說明對方正在思考你提的問題,不妨給對方一個思考的時間,不要隨意打斷。
6、交流時,對方在聳肩
表示藐視和輕視你的觀點和意見,你再多說什么,對方也聽不進去。
7、交流時,對方基本不看你
如果不是因為你的長相問題,那么說明對方不認同你的觀點,再繼續(xù)重復說下去,對方會很生氣。
8、交流時,對方把眼睛閉上
對方不認可你的觀點外還不禮貌,這時候你只需要緩和下氣氛,結束談話就好。
9、交流時,對方輕拍手掌
注意,輕拍手掌而沒有叫好,此時不是在歡迎你說的內容,而是,對方的耐心已經不夠了,這個時候注意要改變說話的方向和節(jié)奏了。不過手掌如果不是拍,是輕輕摩擦,則是對你說的內容有期望了。
同樣,作為銷售員,善用肢體語言更能有效地溝通。
多用手勢,更好地表達
銷售員在和客戶溝通中,都會自然地用到手勢來輔助溝通,但是,手勢的禮儀,很多人卻不知道,溝通失敗恰恰在于手勢亂用,這里給大家提供3點手勢禮儀:
禮儀1
在社交場合,手勢動作幅度不宜過大,應注意打手勢的上下幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線,下界不低于自己的胸區(qū),左右擺的范圍不要太寬,應在人的胸前或右方進行。
禮儀2
與人交往時,自然親切最重要,多用柔和曲線的手勢,才能拉近彼此的心理距離。
禮儀3
避免不良手勢,比如談到自己時,用手指自己的鼻尖,談到別人時,用手去指別人,與客戶見面時,抓頭發(fā)、抬腕看表,拉客戶衣袖等。這些手勢會讓雙方不能愉快地繼續(xù)聊天。
有意識地使用面部表情
做銷售,熱情是必須的,為了表達熱情,可以用溫和的表情關注對方,最常見的就是微笑,比如日本保險推銷大神原一平自創(chuàng)的38種微笑,運用于不同的語言環(huán)境中不同談話對象。
眼神交流
在溝通中,看著對方的眼睛是一種尊重和禮貌。但是,望著對方的眼睛一段時間后也要適當地停下來,除非你和對方很熟。關注時間太久會讓對方極其不自然,甚至感到尷尬。通常眼神與對方接觸兩秒鐘以上,再重新開始講話,這能讓聽眾覺得你很重視他們。
溝通完后,將目光再移到對方的眼睛,可以表示一種詢問“您同意我的話,對嗎?”或者暗示對方“現在該輪到你說話了”。善用眼神交流會在無形中拉近你和客戶之間的距離,使對方更加信任你。
(本文部分內容源自網絡 ,版權歸原作者所有。如有任何疑問,請及時聯系我們。)
【圖文來源:網絡 侵刪】
編輯:集成灶在線--小林

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