在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居市場(chǎng)環(huán)境中，每一位進(jìn)店客戶對(duì)銷售人員來說都是一次來之不易的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，正因如此，導(dǎo)購(gòu)在接待中很容易因過度緊張、害怕而流失掉意向客戶。
那我們要如何輕松搞定進(jìn)店客戶呢？
我相信這個(gè)問題一直困擾著大家。之所以這個(gè)問題一直沒有得到很好的解決，是因?yàn)榇蠹覜]有及時(shí)停下來歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，而是緊張忙于接待。搞定客戶，大部分其實(shí)很簡(jiǎn)單，只需要合理的流程思維和溝通技巧即可實(shí)現(xiàn)。接下來小編與大家一起來闡述導(dǎo)購(gòu)銷售人員輕松拿下進(jìn)店客戶四部曲。
一部曲：接待破冰先行
客戶迎賓進(jìn)店以后，不要急于詢問客戶和介紹產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶和我們是陌生的。大多數(shù)客戶是存在防備戒備心理的，我們應(yīng)該立即破冰消除，拉近彼此的距離，制造輕松愉悅的洽談氛圍，為接下來的銷售引導(dǎo)做準(zhǔn)備。
快速破冰小技巧：
1) 贊美法（從顧客的飾品、包包、服裝、手表、皮膚、發(fā)型等特征中尋找客戶感興趣的東西加以夸贊）
2) 好奇法（如：姐，您一定好奇我們這里為什么有這么多人？我告訴您.....或者您一定很好奇為什么我們這款家具這樣設(shè)計(jì)/為什么價(jià)格這么貴/為什么這樣擺放/為什么這樣搭配）
3) 求教法（如：姐您這款衣服真好看，請(qǐng)問在哪里買的？老師您對(duì)家具的木材真的很懂哦，像您這么專業(yè)，我應(yīng)該多向您求教求教，那我應(yīng)該從哪些方面提供服務(wù)更能獲得您的認(rèn)可？）
二部曲：定準(zhǔn)客戶需求
精準(zhǔn)獲取客戶的需求，是有效接待的關(guān)鍵。但是客戶的自我保護(hù)心理，不會(huì)輕易完全的透露自己的心聲，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)能否抓住確定客戶的需求就很關(guān)鍵了。
大多數(shù)情況下，大家喜歡這樣問客戶：
“您家裝什么風(fēng)格？”
“您想買什么顏色的家具？”
“您想買什么價(jià)位的瓷磚？”
這些問題本沒有錯(cuò)，但是太直接很難回答準(zhǔn)確，而且客戶已經(jīng)在其他門店被問了很多遍，已經(jīng)厭煩了。
所以，我們應(yīng)該問一些更有效更簡(jiǎn)單容易回答的問題。
如：“有帶設(shè)計(jì)圖紙過來嗎？”一個(gè)問題可以確定兩個(gè)內(nèi)容，
“是否已經(jīng)確定風(fēng)格？”、“了解客廳家具還是臥室家具”，而且顯得很專業(yè)。
通過一些選擇問題的引導(dǎo)，客戶只需回答“是或否”和簡(jiǎn)單幾個(gè)字，輕松確定客戶需求。
三部曲：產(chǎn)品價(jià)值塑造
產(chǎn)品價(jià)值即產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和產(chǎn)品的應(yīng)用所賦予的價(jià)值
產(chǎn)品特點(diǎn)，如顏色、花紋、材質(zhì)、現(xiàn)狀、功能、設(shè)計(jì)等，以及產(chǎn)品適合的風(fēng)格。作為導(dǎo)購(gòu)，必須非常清楚自己產(chǎn)品的特性，才能很好的進(jìn)行有效的塑造。目前家居市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多客戶從導(dǎo)購(gòu)的介紹中，感覺都差不多。
這個(gè)時(shí)候就需要導(dǎo)購(gòu)具備豐富的行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)（至少5個(gè)以上競(jìng)品品牌產(chǎn)品知識(shí)），運(yùn)用對(duì)比法從產(chǎn)品價(jià)值方面，多維度向客戶介紹自己的產(chǎn)品特征，體現(xiàn)不同之處讓客戶更容易和深刻的記住我們特征賣點(diǎn)。
產(chǎn)品應(yīng)用，指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、搭配、風(fēng)格和空間的應(yīng)用，以及產(chǎn)品施工事項(xiàng)。什么木材適用什么風(fēng)格，什么木材適合搭配什么木材家具，什么木材適用什么空間，施工安裝需要的技巧和注意事項(xiàng)等。
掌握產(chǎn)品特性和應(yīng)用，才能更好的塑造產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)格），才能更好的為客戶推薦產(chǎn)品、講解產(chǎn)品，幫助客戶選擇最合適最滿意的產(chǎn)品。
四部曲：呈現(xiàn)個(gè)人價(jià)值
在日常門店銷售中，個(gè)人價(jià)值就是你的專業(yè)度和個(gè)人魅力。客戶都喜歡與熟悉產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程的導(dǎo)購(gòu)交談，如果你又足夠熱情，足夠有魅力，客戶不記住你都難。所以在銷售過程中，導(dǎo)購(gòu)要盡可能的呈現(xiàn)出自己的專業(yè)度和個(gè)人魅力，以此獲得客戶的信服。
導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度，可以在很多方面體現(xiàn)。專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、對(duì)產(chǎn)品的熟悉、對(duì)行業(yè)的熟悉，對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格的準(zhǔn)確把握、對(duì)裝修知識(shí)的全面了解、有見解的產(chǎn)品推薦等。專一才能專業(yè)，只有一直多年從事一個(gè)行業(yè)才能獲得經(jīng)驗(yàn)。只有專業(yè)才能底氣十足，才能有說服力。
個(gè)人魅力，需要平時(shí)很多的生活積累，多關(guān)注了解我們的目標(biāo)客戶群體所關(guān)注的東西和個(gè)人氣質(zhì)的提升。談單交流時(shí)保持謙和不卑不亢的態(tài)度，訓(xùn)練自己的面部表情，時(shí)刻保持職業(yè)微笑。多與客戶眼神交流，說話時(shí)一定要看著客戶眼睛，我們的眼神一定要堅(jiān)定不移，充滿自信。讓客戶感覺到我們真誠(chéng)和魅力。
以上小編分享的門店接待四部曲，在日常門店接待中，如果大家能夠掌握運(yùn)用，可以很好的拉近我們和客戶之間的距離，并取得客戶的信任，讓客戶記住你，這樣簽單也就更容易了！
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編輯：
集成灶在線--小林
